| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景以及选题的意义 | 第9页 |
| ·国内外研究现状 | 第9-11页 |
| ·国外研究现状 | 第9-10页 |
| ·国内研究现状 | 第10-11页 |
| ·研究思路及框架 | 第11-13页 |
| 第2章 相关理论概述 | 第13-24页 |
| ·团队的含义 | 第13-15页 |
| ·团队管理与激励理论 | 第15-18页 |
| ·团队管理 | 第15-16页 |
| ·团队激励理论 | 第16-18页 |
| ·信息不对称条件下的委托——代理理论 | 第18页 |
| ·企业销售团队的特点及其类型 | 第18-20页 |
| ·销售团队的特点 | 第18-19页 |
| ·销售团队类型 | 第19-20页 |
| ·企业销售团队管理的内涵 | 第20-24页 |
| ·销售团队成员的沟通 | 第20-21页 |
| ·销售团队分配激励 | 第21-22页 |
| ·销售团队成员道德风险规避 | 第22-24页 |
| 第3章 销售团队在企业中的作用及高效销售团队的特质 | 第24-28页 |
| ·销售团队在企业发展中的作用 | 第24-25页 |
| ·高绩效销售团队特质 | 第25-28页 |
| 第4章 企业销售团队行为分析及销售团队管理体系 | 第28-41页 |
| ·销售团队职责与工作流程 | 第28-29页 |
| ·销售团队成员的行为研究 | 第29-31页 |
| ·销售团队成员的个体行为模式 | 第29-30页 |
| ·销售团队中的成员行为动机分析 | 第30-31页 |
| ·销售人员道德问题分析 | 第31-33页 |
| ·销售人员道德问题表现 | 第31-32页 |
| ·销售人员道德问题影响因素 | 第32-33页 |
| ·企业销售团队管理体系 | 第33-41页 |
| ·企业销售团队管理体系介绍 | 第33-34页 |
| ·绩效考核 | 第34-36页 |
| ·激励方法 | 第36-41页 |
| 第5章 团队合作与激励结构的关系及博弈模型研究 | 第41-50页 |
| ·销售团队成员的合作与竞争的博弈分析 | 第41-42页 |
| ·解决销售团队成员的非合作问题的模型设计 | 第42-47页 |
| ·销售团队成员合作与不合作的比较 | 第47-50页 |
| 第6章 建设高绩效销售团队的对策 | 第50-60页 |
| ·制定公平全面的销售团队薪酬计划 | 第50-53页 |
| ·销售团队内部建设 | 第53-60页 |
| ·销售队伍组建 | 第53-54页 |
| ·科学制定销售团队绩效考核标准 | 第54-55页 |
| ·基于贡献度的公平激励 | 第55-56页 |
| ·大力推行授权和信任激励 | 第56-57页 |
| ·塑造良好的团队文化 | 第57-60页 |
| 第7章 总结与展望 | 第60-62页 |
| 攻读硕士期间发表论文 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-67页 |
| 致谢 | 第67页 |