C寿险电销公司销售人员佣金管理优化研究
| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第1章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.1.1 C公司基本情况介绍 | 第10页 |
| 1.1.2 保险电销行业背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.3 研究思路和方法 | 第12-15页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第12-13页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第13页 |
| 1.3.3 论文框架 | 第13-15页 |
| 第2章 理论综述 | 第15-22页 |
| 2.1 薪酬及佣金管理的基本概念 | 第15-18页 |
| 2.1.1 薪酬的定义 | 第15页 |
| 2.1.2 薪酬管理原则和目标 | 第15-17页 |
| 2.1.3 薪酬设计策略 | 第17-18页 |
| 2.2 相关薪酬理论 | 第18-19页 |
| 2.2.1 委托代理理论 | 第18页 |
| 2.2.2 公平理论 | 第18-19页 |
| 2.2.3 目标管理理论 | 第19页 |
| 2.3 保险行业薪酬及佣金制度 | 第19-22页 |
| 2.3.1 传统代理人营销渠道 | 第19-20页 |
| 2.3.2 保险代理人佣金制度 | 第20-22页 |
| 第3章 C公司佣金管理现状 | 第22-37页 |
| 3.1 组织架构和业务流程 | 第22-27页 |
| 3.1.1 销售团队组织结构 | 第22-23页 |
| 3.1.2 销售员工结构特点 | 第23-24页 |
| 3.1.3 寿险电话营销流程 | 第24-27页 |
| 3.2 现行佣金设计框架和操作流程 | 第27-33页 |
| 3.2.1 佣金设计框架 | 第27-32页 |
| 3.2.2 佣金计算和操作流程 | 第32-33页 |
| 3.3 佣金管理的操作方法 | 第33-37页 |
| 3.3.1 员工管理 | 第33-34页 |
| 3.3.2 业务管理 | 第34-35页 |
| 3.3.3 成本管理 | 第35-37页 |
| 第4章 C公司佣金问题及原因 | 第37-47页 |
| 4.1 佣金设计问题及原因 | 第37-41页 |
| 4.1.1 新员工收入过低 | 第37-39页 |
| 4.1.2 系数设计失真 | 第39-40页 |
| 4.1.3 佣金率设定激进 | 第40-41页 |
| 4.2 佣金计算和操作流程问题及原因 | 第41-43页 |
| 4.2.1 佣金计算延迟 | 第42页 |
| 4.2.2 执行过程不透明 | 第42-43页 |
| 4.3 佣金管理方法问题及原因 | 第43-47页 |
| 4.3.1 管控措施僵化 | 第43-45页 |
| 4.3.2 销售质量监控和服务缺失 | 第45-47页 |
| 第5章 C公司佣金管理的优化策略 | 第47-57页 |
| 5.1 优化佣金设计 | 第47-51页 |
| 5.1.1 提高新员工佣金收入 | 第47-48页 |
| 5.1.2 调整系数设计 | 第48-49页 |
| 5.1.3 修正佣金率跨度 | 第49-51页 |
| 5.2 改善计算与操作流程 | 第51-54页 |
| 5.2.1 建立实时系统支持 | 第51-53页 |
| 5.2.2 建立全流程透明化操作 | 第53-54页 |
| 5.3 改进佣金管理方法 | 第54-57页 |
| 5.3.1 设立弹性化管控措施 | 第54-55页 |
| 5.3.2 建立销售质量监督机制 | 第55-57页 |
| 第6章 结论与展望 | 第57-59页 |
| 6.1 研究结论 | 第57-58页 |
| 6.2 研究不足与展望 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-61页 |
| 致谢 | 第61页 |
