| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-13页 |
| ·选题背景 | 第10-11页 |
| ·研究意义 | 第11页 |
| ·研究方法和研究思路 | 第11-13页 |
| ·研究方法 | 第11页 |
| ·研究思路 | 第11-13页 |
| 第二章 相关理论回顾 | 第13-31页 |
| ·薪酬的相关概念界定 | 第13-16页 |
| ·薪酬的含义 | 第13-14页 |
| ·薪酬与工资的区别 | 第14页 |
| ·薪酬的构成 | 第14-15页 |
| ·薪酬管理与薪酬体系之间的联系 | 第15页 |
| ·激励性薪酬的概念 | 第15-16页 |
| ·激励性薪酬的优势激励性薪酬 | 第16-17页 |
| ·激励优势 | 第16页 |
| ·成本优势 | 第16页 |
| ·人才吸引优势 | 第16-17页 |
| ·激励理论 | 第17-27页 |
| ·强化理论 | 第17-18页 |
| ·期望理论 | 第18-21页 |
| ·需要层次理论 | 第21-22页 |
| ·双因素理论 | 第22-23页 |
| ·公平理论 | 第23-27页 |
| ·关于激励理论的简要评述 | 第27-28页 |
| ·本文对激励理论的借鉴 | 第28-31页 |
| 第三章 销售人员薪酬管理现状分析 | 第31-41页 |
| ·企业销售人员的分类及特点 | 第31-32页 |
| ·企业销售人员的分类 | 第31页 |
| ·销售人员的特点 | 第31-32页 |
| ·销售人员薪酬管理原则 | 第32-34页 |
| ·公平性原则 | 第32-33页 |
| ·竞争性原则 | 第33页 |
| ·激励性原则 | 第33-34页 |
| ·经济性原则 | 第34页 |
| ·H 公司基本情况概述 | 第34-36页 |
| ·H 公司简介 | 第34-35页 |
| ·H 公司组织机构及人员构成分析 | 第35-36页 |
| ·H 公司薪酬体系现状分析 | 第36-39页 |
| ·H 公司问题剖析 | 第39-41页 |
| ·公司对销售人员缺乏目标激励机制 | 第39-40页 |
| ·缺乏科学的业绩评估与晋升体系 | 第40-41页 |
| 第四章 H 公司销售人员激励性薪酬体系的优化设计 | 第41-65页 |
| ·销售人员薪酬影响因素 | 第41-46页 |
| ·外部影响因素 | 第41-42页 |
| ·外部劳动力市场的供需状况 | 第41-42页 |
| ·地区经济差异 | 第42页 |
| ·企业影响因素 | 第42-43页 |
| ·个人影响因素 | 第43-46页 |
| ·员工付出的劳动 | 第43-44页 |
| ·销售人员的职位 | 第44页 |
| ·销售人员的受教育程度 | 第44-45页 |
| ·销售人员的销售经验 | 第45-46页 |
| ·为企业服务的年限 | 第46页 |
| ·销售人员薪酬管理的问题分析 | 第46-48页 |
| ·“灰色收入”的问题 | 第46页 |
| ·薪酬的秘密发放问题 | 第46-47页 |
| ·招聘市场的起薪问题 | 第47-48页 |
| ·销售人员薪酬管理的优化设计 | 第48-54页 |
| ·优化销售人员薪酬管理的必要性 | 第48-49页 |
| ·销售人员有效薪酬激励的三要素 | 第49-50页 |
| ·基于岗位的技能工资制 | 第49页 |
| ·灵活的奖金制度 | 第49-50页 |
| ·自助式福利体系 | 第50页 |
| ·销售人员薪酬体系的优化设计选择 | 第50-54页 |
| ·单一薪资计划 | 第51页 |
| ·单一佣金计划 | 第51-52页 |
| ·复合计划 | 第52-53页 |
| ·合理的销售人员薪酬计划 | 第53-54页 |
| ·H 公司激励性薪酬体系的优化 | 第54-55页 |
| ·基于业绩的薪酬体系 | 第54-55页 |
| ·对销售人员激励的意义 | 第55页 |
| ·激励性薪酬体系的建立 | 第55-59页 |
| ·薪酬体系在绩效管理中的重要作用 | 第55-56页 |
| ·绩效考核为薪酬提供了依据，薪酬则使考核指标变得有意义 | 第56页 |
| ·销售人员绩效考核 | 第56页 |
| ·销售人员考核指标的科学量化 | 第56-59页 |
| ·H 公司销售人员复合薪酬结构设计 | 第59-63页 |
| ·薪酬等级、系列及层次的划分 | 第59-60页 |
| ·部门月工资总额的确定 | 第60-61页 |
| ·销售人员薪酬结构设计 | 第61-63页 |
| ·岗位薪酬 | 第61-62页 |
| ·绩效薪酬 | 第62页 |
| ·业务提成 | 第62页 |
| ·年终奖 | 第62-63页 |
| ·销售经理薪酬设计 | 第63页 |
| ·薪酬兑现 | 第63-64页 |
| ·薪酬方案的反馈及对其他企业的借鉴意义 | 第64-65页 |
| 第五章 结论 | 第65-67页 |
| ·主要结论 | 第65页 |
| ·研究不足 | 第65-66页 |
| ·研究展望 | 第66-67页 |
| 致谢 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |