销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 1 绪论 | 第9-15页 |
| ·选题背景 | 第9-11页 |
| ·理论背景 | 第9-11页 |
| ·实践背景 | 第11页 |
| ·研究意义 | 第11-12页 |
| ·理论意义 | 第11-12页 |
| ·实践意义 | 第12页 |
| ·研究内容与方法 | 第12-14页 |
| ·研究内容 | 第12-13页 |
| ·研究方法与技术路线 | 第13-14页 |
| ·本研究的创新点 | 第14-15页 |
| 2 相关理论综述 | 第15-34页 |
| ·顾客导向理论 | 第15-21页 |
| ·顾客导向理论的形成与发展 | 第15页 |
| ·顾客导向的定义 | 第15-16页 |
| ·顾客导向理论相关研究 | 第16-18页 |
| ·顾客导向的维度 | 第18-19页 |
| ·顾客导向的测量 | 第19-21页 |
| ·销售人员绩效 | 第21-30页 |
| ·销售人员绩效的定义 | 第21-23页 |
| ·销售人员绩效相关研究 | 第23-25页 |
| ·销售人员绩效的维度 | 第25-29页 |
| ·销售人员绩效的测量 | 第29-30页 |
| ·销售人员知识 | 第30-34页 |
| ·知识的定义 | 第30-31页 |
| ·知识的分类 | 第31-33页 |
| ·知识的测量 | 第33-34页 |
| 3 研究模型与假设 | 第34-40页 |
| ·理论模型 | 第34-35页 |
| ·概念界定 | 第35-36页 |
| ·销售人员顾客导向态度及顾客导向行为的界定 | 第35页 |
| ·销售人员现场销售绩效及预期销售绩效的界定 | 第35-36页 |
| ·销售人员营销性知识及技术性知识的界定 | 第36页 |
| ·研究假设 | 第36-40页 |
| ·销售人员顾客导向态度与其绩效关系假设 | 第36-37页 |
| ·销售人员顾客导向行为与其绩效关系假设 | 第37页 |
| ·销售人员技术性知识的调节作用假设 | 第37-38页 |
| ·销售人员营销性知识的调节作用假设 | 第38-40页 |
| 4 研究方法设计 | 第40-49页 |
| ·变量的操作化定义及研究工具 | 第40-43页 |
| ·销售人员顾客导向的测量 | 第40-41页 |
| ·销售人员知识的测量 | 第41-42页 |
| ·销售人员绩效的测量 | 第42-43页 |
| ·分析方法设计 | 第43-45页 |
| ·信度分析 | 第43-44页 |
| ·效度分析 | 第44页 |
| ·相关和回归分析 | 第44页 |
| ·调节作用分析 | 第44-45页 |
| ·预测试 | 第45-46页 |
| ·数据收集与样本概况 | 第46-49页 |
| 5 数据分析与结果讨论 | 第49-68页 |
| ·研究量表检验 | 第49-55页 |
| ·研究量表的信度检验 | 第49-51页 |
| ·研究量表的效度检验 | 第51-55页 |
| ·研究假设检验 | 第55-65页 |
| ·检验结果与讨论 | 第65-68页 |
| ·检验结果汇总 | 第65-66页 |
| ·检验结果讨论 | 第66-68页 |
| 6 管理建议与展望 | 第68-70页 |
| ·管理建议 | 第68页 |
| ·研究局限与展望 | 第68-70页 |
| 参考文献 | 第70-76页 |
| 附录 | 第76-80页 |
| 致谢 | 第80页 |
