| 中文摘要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-7页 |
| 第一章 导论 | 第7-12页 |
| ·选题背景及意义 | 第7-9页 |
| ·研究的目的及内容 | 第9页 |
| ·研究路线及论文结构框架 | 第9-12页 |
| 第二章 相关理论综述 | 第12-19页 |
| ·以客户为中心销售的流程和方法 | 第12-14页 |
| ·企业的可持续赢利 | 第14-15页 |
| ·销售团队的可持续激励 | 第15-19页 |
| ·销售团队及成员工作的核心内容 | 第16页 |
| ·可持续激励 | 第16-19页 |
| 第三章 基于个人能力提升和可持续激励的销售团队机制构建的研究 | 第19-34页 |
| ·构建高效销售团队机制的前提条件：熟悉行业竞争环境 | 第19-20页 |
| ·构建高效销售团队机制需要的原则和理念 | 第20-25页 |
| ·构建和谐、进取、有凝聚力的工作环境 | 第20-23页 |
| ·人才的甄别、培养和使用 | 第23-24页 |
| ·确定销售团队发展或聚焦的方向 | 第24-25页 |
| ·构建高效销售团队的方法 | 第25-31页 |
| ·明确销售流程和目标，提升客户经理分析和解决问题的能力 | 第25-28页 |
| ·实施“以客户为中心的销售”，提升客户经理的视野高度和领导力 | 第28-31页 |
| ·构建高效销售团队需要的可持续性激励 | 第31-34页 |
| ·非财务激励：个人能力和价值的提升 | 第31页 |
| ·财务激励：个人财富的增加 | 第31-34页 |
| 第四章 基于个人能力提升和可持续激励的销售团队机制构建的实施工具 | 第34-41页 |
| ·日常实施的销售管理工具 | 第34-38页 |
| ·Biweekly plan 双周计划 | 第34-35页 |
| ·Key project（Account）action 大项目(客户)行动计划 | 第35-36页 |
| ·Key account developing plan （核心客户开发计划） | 第36-37页 |
| ·Monthly key active plan（重点行动计划） | 第37-38页 |
| ·日常实施的财务激励工具 | 第38-41页 |
| ·赢利中心销售主管收益规划工具 | 第38-39页 |
| ·赢利中心客户经理收益规划工具 | 第39-41页 |
| 第五章 案例研究：罗克韦尔自动化开发核心客户赛象科技公司 | 第41-47页 |
| ·业务背景分析 | 第41页 |
| ·业务发展及诊断和评价 | 第41-45页 |
| ·天津赛象科技作为罗克韦尔自动化核心客户产生的效益分析 | 第45-47页 |
| 第六章 结论及研究展望 | 第47-50页 |
| ·本人的创新性成果 | 第48页 |
| ·研究展望 | 第48-50页 |
| 参考文献 | 第50-53页 |
| 发表论文和参加科研情况说明 | 第53-54页 |
| 致谢 | 第54页 |
