| 致谢 | 第4-5页 |
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 1 绪论 | 第10-20页 |
| 1.1 现实背景 | 第10-11页 |
| 1.2 理论背景 | 第11-16页 |
| 1.2.1 素质相关理论 | 第11-13页 |
| 1.2.2 冰山胜任模型理论 | 第13-14页 |
| 1.2.3 销售人员素质结构理论 | 第14页 |
| 1.2.4 理论述评 | 第14-16页 |
| 1.3 研究意义 | 第16-17页 |
| 1.3.1 现实意义 | 第16-17页 |
| 1.3.2 理论意义 | 第17页 |
| 1.4 研究内容与方法 | 第17-20页 |
| 1.4.1 研究方法 | 第17-18页 |
| 1.4.2 研究内容 | 第18-20页 |
| 2 SM公司概况及其阜新地区销售现状 | 第20-26页 |
| 2.1 SM公司概况 | 第20-22页 |
| 2.1.1 SM公司简介 | 第20-21页 |
| 2.1.2 SM公司营销战略 | 第21-22页 |
| 2.2 SM公司阜新地区的销售现状 | 第22-25页 |
| 2.2.1 SM公司在阜新地区销售队伍 | 第22-23页 |
| 2.2.2 SM公司阜新地区销售表现 | 第23-25页 |
| 2.3 SM公司阜新地区销售人员素质研究问题的提出 | 第25-26页 |
| 3 SM公司阜新地区销售人员素质诊断分析 | 第26-46页 |
| 3.1 诊断思路与方法 | 第26-28页 |
| 3.1.1 诊断思路 | 第26-27页 |
| 3.1.2 诊断方法 | 第27-28页 |
| 3.2 诊断过程 | 第28-33页 |
| 3.2.1 对企业高管的访谈 | 第28-29页 |
| 3.2.2 调查问卷的发放与回收 | 第29-30页 |
| 3.2.3 初步调查结果 | 第30-33页 |
| 3.3 SM公司阜新地区销售人员构成分析 | 第33-37页 |
| 3.3.1 SM公司阜新地区销售人员年龄结构分析 | 第34页 |
| 3.3.2 SM公司阜新地区销售人员学历结构分析 | 第34-35页 |
| 3.3.3 SM公司阜新地区销售人员任职时间结构分析 | 第35页 |
| 3.3.4 SM公司阜新地区销售人员流失分析 | 第35-36页 |
| 3.3.5 小结 | 第36-37页 |
| 3.4 SM公司阜新地区销售人员知识技能分析 | 第37-39页 |
| 3.4.1 对产品和服务了解程度分析 | 第37-38页 |
| 3.4.2 人际沟通能力分析 | 第38页 |
| 3.4.3 自我管理能力分析 | 第38-39页 |
| 3.5 SM公司阜新地区销售人员职业素养分析 | 第39-40页 |
| 3.5.1 销售人员的形象分析 | 第39页 |
| 3.5.2 销售人员的职业兴趣分析 | 第39-40页 |
| 3.6 SM公司阜新地区销售人员内在素质分析 | 第40-42页 |
| 3.6.1 阜新地区销售人员价值观的体现 | 第40-41页 |
| 3.6.2 阜新地区销售人员个性品质 | 第41-42页 |
| 3.7 SM公司阜新地区销售人员素质诊断结论 | 第42-45页 |
| 3.7.1 SM公司销售人员构成有待改善 | 第42-43页 |
| 3.7.2 SM公司销售人员知识技能缺乏 | 第43-44页 |
| 3.7.3 SM公司销售人员职业素养急需提高 | 第44-45页 |
| 3.8 小结 | 第45-46页 |
| 4 提高SM公司阜新地区销售人员素质的对策 | 第46-52页 |
| 4.1 完善销售人员素质培训机制 | 第46-48页 |
| 4.1.1 销售人员培训的系统化 | 第46-47页 |
| 4.1.2 基于素质结构模型的培训内容 | 第47-48页 |
| 4.2 优化销售人员构成 | 第48-50页 |
| 4.3 加强对销售人员的管理 | 第50-52页 |
| 5 结论与展望 | 第52-53页 |
| 5.1 结论 | 第52页 |
| 5.2 展望 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 附录A 消费者对SM公司阜新地区销售人员素质感知调查问卷 | 第55-57页 |
| 附录B SM公司阜新地区销售人员自身素质认知调查问卷 | 第57-59页 |
| 作者简历 | 第59-61页 |
| 学位论文数据集 | 第61页 |
