| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究意义和研究目的 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2.2 研究目的 | 第11页 |
| 1.3 研究技术框架 | 第11-13页 |
| 第二章 大客户销售团队建设和管理的理论研究 | 第13-20页 |
| 2.1 销售团队建设和管理理论 | 第13-16页 |
| 2.1.1 销售团队的设计 | 第13-14页 |
| 2.1.2 销售团队的管理 | 第14-16页 |
| 2.2 绩效管理理论 | 第16-18页 |
| 2.2.1 绩效和绩效管理的含义 | 第16-17页 |
| 2.2.2 绩效管理的特点 | 第17页 |
| 2.2.3 绩效管理目的 | 第17-18页 |
| 2.3 关键绩效指标（KPI） | 第18-20页 |
| 2.3.1 关键绩效指标的概念 | 第18页 |
| 2.3.2 关键绩效指标的作用 | 第18-20页 |
| 第三章 上海联通大客户销售团队的现状分析与调研 | 第20-32页 |
| 3.1 上海联通大客户销售团队发展现状分析 | 第20页 |
| 3.2 调研过程 | 第20-25页 |
| 3.2.1 文献分析法 | 第21页 |
| 3.2.2 问卷调查法 | 第21-25页 |
| 3.3 上海联通销售团队建设和管理的分析和调研 | 第25-29页 |
| 3.3.1 上海联通大客户销售团队设计的调研和分析 | 第25-28页 |
| 3.3.1.1 销售团队目标及战略的调研和分析结论 | 第26-27页 |
| 3.3.1.2 销售团队结构调研和分析结论 | 第27页 |
| 3.3.1.3 销售团队规模和报酬调研和分析结论 | 第27-28页 |
| 3.3.2 销售团队管理的分析和调研 | 第28-29页 |
| 3.3.2.1 招聘及选择销售人员阶段的分析和调研 | 第28页 |
| 3.3.2.2 销售人员培训及指导阶段的分析和调研 | 第28-29页 |
| 3.3.2.3 销售人员评价及激励阶段的分析和调研 | 第29页 |
| 3.4 上海联通大客户销售团队管理方面存在的问题分析 | 第29-32页 |
| 3.4.1 员工绩效考核的指标较为单一 | 第29-30页 |
| 3.4.2 销售人员工作缺乏积极性 | 第30页 |
| 3.4.3 缺少上海联通公司内部其他部门的支持 | 第30-32页 |
| 第四章 上海联通大客户销售团队建设和管理方案 | 第32-47页 |
| 4.1 销售团队建设和管理的改进方案 | 第32-35页 |
| 4.1.1 销售团队设计的改进方案 | 第32-33页 |
| 4.1.1.1 销售团队目标及战略的改进方案 | 第32页 |
| 4.1.1.2 销售团队结构的改进方案 | 第32-33页 |
| 4.1.1.3 销售团队规模和报酬的改进方案 | 第33页 |
| 4.1.2 销售团队管理的改进方案 | 第33-35页 |
| 4.1.2.1 招聘及选择销售人员阶段的改进方案 | 第33-34页 |
| 4.1.2.2 销售人员培训及指导阶段的改进方案 | 第34-35页 |
| 4.1.2.3 销售人员评价阶段的改进方案 | 第35页 |
| 4.2 销售人员激励政策的改进方案 | 第35-38页 |
| 4.3 明确团队管理目标，增强团队建设 | 第38-40页 |
| 4.3.1 提高团队整体销售能力 | 第38-39页 |
| 4.3.2 建设成学习型组织 | 第39-40页 |
| 4.3.3 建立销售自身的团队文化 | 第40页 |
| 4.4 建立员工 KPI 考核指标改进方案 | 第40-44页 |
| 4.5 完善员工职业晋升通道 | 第44-45页 |
| 4.6 增强公司内部其他部门沟通，设计合理销售团队架构 | 第45-47页 |
| 第五章 结论 | 第47-48页 |
| 致谢 | 第48-49页 |
| 参考文献 | 第49-51页 |
| 附录 1 | 第51-54页 |
| 附录 2 | 第54-55页 |
