S外资工业品企业销售人员绩效管理研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第9-16页 |
| 1.1 选题背景及意义 | 第9-11页 |
| 1.2 研究现状 | 第11-14页 |
| 1.2.1 关于销售人员绩效管理体系的设计 | 第11页 |
| 1.2.2 销售人员绩效评价指标方面 | 第11-13页 |
| 1.2.3 营销绩效评价方法方面 | 第13页 |
| 1.2.4 绩效评价的情景因素方面 | 第13-14页 |
| 1.3 论文主要研究内容和基本框架 | 第14-16页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.3.2 论文框架 | 第15-16页 |
| 第二章 相关理论 | 第16-27页 |
| 2.1 绩效管理概念 | 第16-21页 |
| 2.1.1 绩效管理定义和特点 | 第16-17页 |
| 2.1.2 绩效管理目的和作用 | 第17-19页 |
| 2.1.3 绩效管理的发展概况 | 第19-20页 |
| 2.1.4 绩效管理的发展趋势 | 第20-21页 |
| 2.2 绩效管理的主要方法 | 第21-23页 |
| 2.2.1 平衡记分卡和目标管理 | 第21-22页 |
| 2.2.2 关键业绩指标管理和360度考核 | 第22-23页 |
| 2.3 工业品销售理论 | 第23-27页 |
| 2.3.1 销售工作和销售人员特征分析 | 第23-24页 |
| 2.3.2 工业品销售工作特点及重要性 | 第24-27页 |
| 第三章 S公司现有绩效管理体系分析 | 第27-50页 |
| 3.1 S公司概况 | 第27-33页 |
| 3.1.1 公司简介 | 第27-29页 |
| 3.1.2 组织结构 | 第29-30页 |
| 3.1.3 销售人员构成 | 第30-32页 |
| 3.1.4 销售模式 | 第32-33页 |
| 3.2 S公司销售人员绩效管理现状 | 第33-43页 |
| 3.2.1 绩效指标的设定 | 第34-39页 |
| 3.2.2 绩效考核的执行 | 第39-40页 |
| 3.2.3 绩效考核结果的反馈 | 第40-41页 |
| 3.2.4 绩效考核的组织分工 | 第41-43页 |
| 3.3 绩效管理体系实施效果 | 第43-50页 |
| 3.3.1 S公司绩效管理特点 | 第43-44页 |
| 3.3.2 工业自动化领域发展趋势 | 第44-45页 |
| 3.3.3 绩效管理体系问题分析 | 第45-50页 |
| 第四章 S公司销售人员绩效管理优化方案 | 第50-68页 |
| 4.1 对S公司绩效指标设定的优化 | 第50-61页 |
| 4.1.1 绩效计划准备 | 第50-51页 |
| 4.1.2 绩效计划沟通 | 第51-53页 |
| 4.1.3 绩效考核指标 | 第53-61页 |
| 4.2 S公司绩效考核执行的优化 | 第61-62页 |
| 4.2.1 绩效评估形式的优化 | 第61-62页 |
| 4.2.2 绩效评估流程的优化 | 第62页 |
| 4.3 S公司绩效反馈的优化 | 第62-65页 |
| 4.3.1 绩效反馈应用于薪酬调整 | 第63页 |
| 4.3.2 绩效反馈应用于职业生涯管理 | 第63-64页 |
| 4.3.3 绩效反馈应用于销售人员的绩效改进 | 第64-65页 |
| 4.4 S公司销售和考核组织的优化 | 第65-68页 |
| 4.4.1 销售组织的优化 | 第65-66页 |
| 4.4.2 绩效考核组织的优化 | 第66-68页 |
| 第五章 结论 | 第68-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-73页 |
