| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 绪论 | 第9-17页 |
| 1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第10页 |
| 1.2.2 研究的理论意义 | 第10-11页 |
| 1.2.3 研究的现实意义 | 第11页 |
| 1.3 国内外学者研究综述 | 第11-14页 |
| 1.3.1 国内外学者对激励理论的研究 | 第11-12页 |
| 1.3.2 国内外学者对销售人员激励的研究 | 第12-13页 |
| 1.3.3 文献述评 | 第13-14页 |
| 1.4 研究思路与主要内容 | 第14-16页 |
| 1.5 论文的研究方法 | 第16-17页 |
| 第2章 研究的理论基础 | 第17-27页 |
| 2.1 销售人员内涵 | 第17-19页 |
| 2.1.1 销售人员定义 | 第17页 |
| 2.1.2 销售人员职业特点 | 第17-19页 |
| 2.1.3 销售人员需求特征 | 第19页 |
| 2.2 激励与激励机制 | 第19-20页 |
| 2.2.1 激励的定义 | 第19-20页 |
| 2.2.2 激励机制的作用方式 | 第20页 |
| 2.3 激励相关理论 | 第20-25页 |
| 2.3.1 内容型激励理论 | 第20-22页 |
| 2.3.2 过程型激励理论 | 第22-24页 |
| 2.3.3 行为矫正理论 | 第24-25页 |
| 2.4 销售人员激励特点 | 第25-27页 |
| 2.4.1 激励的多样性 | 第25页 |
| 2.4.2 激励的动态性 | 第25页 |
| 2.4.3 激励的有效性 | 第25-27页 |
| 第3章 XG 公司销售人员激励现状分析 | 第27-40页 |
| 3.1 XG 公司基本情况 | 第27-30页 |
| 3.1.1 公司简介 | 第27-28页 |
| 3.1.2 销售部设置 | 第28页 |
| 3.1.3 XG 公司销售人员构成 | 第28-30页 |
| 3.2 XG 公司销售人员的激励现状 | 第30-32页 |
| 3.2.1 薪酬激励现状 | 第30页 |
| 3.2.2 福利激励现状 | 第30页 |
| 3.2.3 绩效考核现状 | 第30-31页 |
| 3.2.4 职业生涯管理 | 第31-32页 |
| 3.3 调查和数据统计分析 | 第32-35页 |
| 3.3.1 调研问卷设计 | 第32-33页 |
| 3.3.2 调研的组织实施 | 第33页 |
| 3.3.3 调研数据统计 | 第33-35页 |
| 3.4 XG 公司销售人员激励存在的问题 | 第35-40页 |
| 3.4.1 薪酬福利激励缺乏吸引力 | 第35-36页 |
| 3.4.2 激励手段较为单一 | 第36-38页 |
| 3.4.3 激励方案缺乏层次性 | 第38-39页 |
| 3.4.4 激励机制缺乏长期效应 | 第39-40页 |
| 第4章 XG 公司销售人员激励措施优化方案 | 第40-54页 |
| 4.1 销售人员激励的基本原则 | 第40-41页 |
| 4.2 XG 公司销售人员激励体系 | 第41-42页 |
| 4.3 直接薪酬激励 | 第42-46页 |
| 4.3.1 直接薪酬激励设计的思路 | 第42-43页 |
| 4.3.2 固定工资的具体内容 | 第43-44页 |
| 4.3.3 绩效工资的具体内容 | 第44-46页 |
| 4.4 间接薪酬激励 | 第46-48页 |
| 4.4.1 间接薪酬激励设计的思路 | 第46-47页 |
| 4.4.2 固定福利具体内容 | 第47页 |
| 4.4.3 自助福利具体内容 | 第47-48页 |
| 4.5 职业生涯发展激励 | 第48-50页 |
| 4.5.1 分析影响销售人员职业定位因素 | 第48页 |
| 4.5.2 构建销售人员晋升通道 | 第48-49页 |
| 4.5.3 职业生涯管理重点 | 第49-50页 |
| 4.6 培训激励 | 第50-52页 |
| 4.6.1 销售人员培训的价值 | 第50页 |
| 4.6.2 XG 公司销售人员培训激励优化重点 | 第50-51页 |
| 4.6.3 销售人员“职业平台期”的培训激励 | 第51-52页 |
| 4.7 荣誉与参与激励 | 第52-54页 |
| 4.7.1 参与激励 | 第52页 |
| 4.7.2 荣誉激励 | 第52-54页 |
| 第5章 XG 公司销售人员激励体系实施的保障优化方案 | 第54-60页 |
| 5.1 领导团队保障 | 第54-55页 |
| 5.1.1 挖掘具有领导才能的销售人员 | 第54页 |
| 5.1.2 提升现有销售工作管理者的领导能力 | 第54-55页 |
| 5.2 管理制度保障 | 第55-56页 |
| 5.2.1 分级管理实施的原理 | 第55页 |
| 5.2.2 分级管理实施的意义 | 第55-56页 |
| 5.2.3 分级管理实施的步骤 | 第56页 |
| 5.3 绩效考核保障 | 第56-58页 |
| 5.3.1 强化绩效考核指标制定的参与性 | 第57页 |
| 5.3.2 重视绩效考核过程的管理 | 第57-58页 |
| 5.3.3 加强绩效考核结果的反馈 | 第58页 |
| 5.4 企业文化保障 | 第58-60页 |
| 结论与展望 | 第60-62页 |
| 参考文献 | 第62-64页 |
| 致谢 | 第64-65页 |
| 附件一：XG 公司销售人员激励措施调查表 | 第65-66页 |