| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第8-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.2 国内外理论研究综述 | 第9-14页 |
| 1.2.1 绩效的涵义 | 第9页 |
| 1.2.2 绩效管理的涵义 | 第9-10页 |
| 1.2.3 绩效考核的涵义 | 第10-11页 |
| 1.2.4 绩效管理的主要模型 | 第11-14页 |
| 1.3 研究目的及意义 | 第14页 |
| 1.4 研究思路及论文框架 | 第14-16页 |
| 1.4.1 研究思路 | 第14-15页 |
| 1.4.2 论文框架 | 第15-16页 |
| 2 J公司—线销售人员的绩效管理现状 | 第16-24页 |
| 2.1 J公司的概述 | 第16-18页 |
| 2.2 J公司一线销售人员的绩效管理现状 | 第18-24页 |
| 2.2.1 J公司的销售团队构架 | 第18页 |
| 2.2.2 J公司一线销售人员的素质和特点 | 第18-20页 |
| 2.2.3 公司一线销售人员绩效考核制度规范 | 第20-21页 |
| 2.2.4 J公司一线销售人员绩效管理现状及实际效果 | 第21-24页 |
| 3 J公司一线销售人员绩效管理的存在问题及原因分析 | 第24-29页 |
| 3.1 J公司一线销售人员绩效管理中存在的问题 | 第24-27页 |
| 3.1.1 过于注重销售业绩导致市场短期库存积压 | 第24页 |
| 3.1.2 忽略市场与客户潜力挖掘及合理资源匹配 | 第24-25页 |
| 3.1.3 内外部政策法规因素严重影响市场稳定 | 第25-26页 |
| 3.1.4 一线销售人员的公司归属感不高 | 第26-27页 |
| 3.2 J公司一线销售人员绩效管理存在的问题的原因分析 | 第27-29页 |
| 3.2.1 从财务角度没有实现产品销售最终完成和价值体现 | 第27页 |
| 3.2.2 从客户角度在客户管理与合作上本末倒置 | 第27-28页 |
| 3.2.3 从内部流程角度忽略高风险环节预防与控制 | 第28页 |
| 3.2.4 从人员培养角度缺乏与绩效考核的有效关联 | 第28-29页 |
| 4 J公司平衡计分卡绩效管理体系的构建 | 第29-36页 |
| 4.1 绩效管理体系构建的思路 | 第29页 |
| 4.2 绩效考核指标的设计 | 第29-36页 |
| 4.2.1 J公司部门绩效指标的分解 | 第29-33页 |
| 4.2.2 销售人员的关键绩效指标分解 | 第33-36页 |
| 5 J公司平衡计分卡绩效管理体系的实施 | 第36-43页 |
| 5.1 J公司平衡计分卡绩效管理体系构想 | 第36-39页 |
| 5.2 J公司平衡计分卡绩效管理体系实施保障措施 | 第39-43页 |
| 5.2.1 严格按照管理周期改进原则 | 第39-40页 |
| 5.2.2 公司高层管理者的积极参与和充分支持 | 第40-41页 |
| 5.2.3 对绩效结果结合奖励制度 | 第41-42页 |
| 5.2.4 建立与战略相匹配的企业文化 | 第42页 |
| 5.2.5 公司推行信息化管理 | 第42-43页 |
| 6 结论与展望 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44-46页 |
| 致谢 | 第46页 |
