中小家电经销企业销售人员的绩效考核优化方案设计--以SL公司为案例进行的研究
| 摘要 | 第1-3页 |
| Abstract | 第3-4页 |
| 目录 | 第4-7页 |
| 1. 绪论 | 第7-12页 |
| ·选题背景 | 第7-8页 |
| ·研究意义 | 第8-11页 |
| ·研究的方法、基本思路和框架 | 第11-12页 |
| ·研究的方法、基本思路 | 第11页 |
| ·框架结构 | 第11-12页 |
| 2. 绩效管理的基本理论 | 第12-18页 |
| ·绩效管理基本概念 | 第12-15页 |
| ·什么叫绩效管理 | 第12页 |
| ·绩效管理的层次和特点 | 第12-13页 |
| ·多因性 | 第13页 |
| ·动态性 | 第13页 |
| ·多维性 | 第13页 |
| ·绩效管理的目标 | 第13页 |
| ·绩效管理的六大原则 | 第13-14页 |
| ·绩效考评的内容和类型 | 第14-15页 |
| ·绩效考评的内容 | 第14页 |
| ·绩效考评的类型 | 第14-15页 |
| ·绩效考核中几种常用方法 | 第15-16页 |
| ·排序法——配对比较法 | 第15-16页 |
| ·行为法——关键事件法 | 第16页 |
| ·综合法——民意测验法 | 第16页 |
| ·平衡记分卡——战略性绩效管理 | 第16页 |
| ·关键绩效指标的概述 | 第16-18页 |
| ·关键绩效指标定义 | 第16-17页 |
| ·设定关键绩效指标的程序 | 第17-18页 |
| 3. SL公司绩效考评体系优化方案 | 第18-39页 |
| ·SL公司绩效考核现存问题及原因分析 | 第18-20页 |
| ·组织结构不清晰，领导职能不明确 | 第18页 |
| ·公司员工整体文化素质较差 | 第18-19页 |
| ·业务流程不规范，业务责任不清 | 第19页 |
| ·缺乏切合公司实际绩效考核方案 | 第19-20页 |
| ·影响SL公司绩效考核的因素分析 | 第20-22页 |
| ·能力及个性的影响 | 第20-21页 |
| ·市场机会的影响 | 第21页 |
| ·绩效激励对销售人员的影响作用 | 第21页 |
| ·公司企业文化环境的影响 | 第21-22页 |
| ·SL公司销售人员绩效指标体系设计的依据 | 第22-24页 |
| ·明确企业战略方向和发展目标 | 第22-23页 |
| ·企业级KPI指标的考虑 | 第23页 |
| ·部门级KPI指标的考虑 | 第23-24页 |
| ·SL公司销售人员工作分析 | 第24-26页 |
| ·销售经理职位分析 | 第24-25页 |
| ·销售员职位分析 | 第25-26页 |
| ·SL公司销售人员岗位KPI指标分解 | 第26-32页 |
| ·选取岗位KPI指标 | 第27-29页 |
| ·结果指标 | 第27-28页 |
| ·过程指标 | 第28页 |
| ·其他指标 | 第28-29页 |
| ·综合考评中各指标权重的确定 | 第29-30页 |
| ·绩效标准的确定 | 第30-31页 |
| ·定量要准确 | 第30-31页 |
| ·内容要先进合理 | 第31页 |
| ·有效绩效标准采取的原则 | 第31页 |
| ·考核分数的确定与计算 | 第31-32页 |
| ·及格分的确定 | 第31页 |
| ·采取的计算方式 | 第31-32页 |
| ·SL公司绩效考核具体操作方案 | 第32-34页 |
| ·结果指标考核评定办法 | 第32页 |
| ·过程指标考核评定办法 | 第32-34页 |
| ·其他方面 | 第34页 |
| ·考核的平衡 | 第34页 |
| ·激励措施 | 第34页 |
| ·绩效考核中流程关键点制度控制办法 | 第34-39页 |
| ·流程控制 | 第35页 |
| ·费用管理 | 第35-37页 |
| ·发货控制 | 第37页 |
| ·回款控制 | 第37-38页 |
| ·促销活动策划实施控制 | 第38-39页 |
| 4. 考评方案运用的保障条件 | 第39-50页 |
| ·建立完善的组织结构，明确各部职责 | 第39-42页 |
| ·构建适合公司发展组织结构 | 第39-40页 |
| ·成立绩效管理委员会 | 第40页 |
| ·明确部门责任 | 第40-41页 |
| ·促进考核措施的完善 | 第41-42页 |
| ·加强培训 | 第41页 |
| ·适当调整薪酬结构 | 第41页 |
| ·建立KPI设定机制，化繁为简 | 第41页 |
| ·做好绩效考核前细节工作 | 第41-42页 |
| ·建立规范的管理流程 | 第42-47页 |
| ·规范公司业务操作流程 | 第42-44页 |
| ·规范销售信息处理流程 | 第44-45页 |
| ·规范业务跟单流程 | 第45-46页 |
| ·规范售后服务流程 | 第46-47页 |
| ·加强沟通和反馈系统的完善 | 第47-50页 |
| ·对话业绩辅导 | 第47页 |
| ·业绩评估对话 | 第47-48页 |
| ·业绩评价应把握的原则 | 第48页 |
| ·绩效指标沟通表 | 第48-50页 |
| ·绩效体系要与奖惩制度相结合 | 第50页 |
| 5 定性指标与定量指标绩效考核进一步探讨 | 第50-55页 |
| ·推行绩效考核管理需要注意的问题 | 第50-51页 |
| ·如何平衡定性指标与定量指标的关系 | 第51-52页 |
| ·员工非量化考核指标绩效考核设计举例 | 第52-55页 |
| 后记 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
