| 摘要 | 第3-6页 |
| ABSTRACT | 第6-8页 |
| 第一章 绪论 | 第17-19页 |
| 第一节 研究背景及意义 | 第17页 |
| 第二节 研究目的 | 第17-19页 |
| 第二章 胜任力和胜任力理论综述 | 第19-28页 |
| 第一节 胜任力的基本概念 | 第19-22页 |
| 一、胜任力的起源 | 第19页 |
| 二、胜任力的定义 | 第19-21页 |
| 三、胜任力特点 | 第21-22页 |
| 第二节 胜任力模型的定义及理论发展 | 第22-26页 |
| 一、胜任力模型定义 | 第22-23页 |
| 二、胜任力理论模型 | 第23-26页 |
| (一) 胜任力冰山模型 | 第23-24页 |
| (二) 胜任力洋葱模型 | 第24-25页 |
| (三) 一般销售人员胜任力理论研究 | 第25-26页 |
| 第三节 研究方法 | 第26页 |
| 第四节 研究思路及研究内容 | 第26-28页 |
| 第三章 HZ公司简介 | 第28-32页 |
| 第一节 行业概况 | 第28页 |
| 第二节 HZ公司概况 | 第28-29页 |
| 第三节 HZ公司销售人员概况 | 第29-30页 |
| 第四节 HZ公司销售人员管理现状 | 第30-31页 |
| 第五节 构建模型的必要性及具体需求 | 第31-32页 |
| 第四章 销售人员胜任力模型的创建 | 第32-63页 |
| 第一节 行为事件访谈 | 第32-33页 |
| 第二节 HZ公司销售人员开放性问卷调查 | 第33-35页 |
| 第三节 销售人员胜任力要素调查问卷和胜任力模型的创建 | 第35-57页 |
| 一、销售人员胜任力要素问卷的设计和调查 | 第35-36页 |
| 二、销售人员胜任力要素问卷的统计分析 | 第36-56页 |
| 三、构建销售人员胜任力模型 | 第56-57页 |
| 第四节 HZ公司销售人员胜任力要素权重分析 | 第57-61页 |
| 一、HZ公司销售人员胜任力要素权重的计算 | 第57页 |
| 二、构造成对比较判断矩阵及计算方法 | 第57-59页 |
| 三、销售人员胜任力要素总排序 | 第59-60页 |
| 四、构建带有权重系数的销售人员胜任力模型 | 第60-61页 |
| 第五节 销售人员胜任力模型的动态发展 | 第61-63页 |
| 第五章 HZ公司销售人员胜任力模型的验证 | 第63-66页 |
| 第一节 验证模型的思路 | 第63页 |
| 第二节 销售人员胜任力评价问卷调查 | 第63-65页 |
| 一、问卷的设计 | 第63-64页 |
| 二、问卷的发放及回收 | 第64页 |
| 三、信度分析 | 第64-65页 |
| 第三节 销售人员胜任能力与销售业绩之间的关系 | 第65-66页 |
| 第六章 HZ公司销售人员胜任力模型在培训中的应用 | 第66-72页 |
| 第一节 HZ公司销售人员培训的现状 | 第66-67页 |
| 一、培训工作定位 | 第66-67页 |
| 二、培训需求分析 | 第67页 |
| 三、培训工作的整体规划 | 第67页 |
| 第二节 HZ公司销售人员胜任力模型在培训中的应用 | 第67-72页 |
| 第七章 结论与展望 | 第72-75页 |
| 第一节 研究结论与创新点 | 第72-73页 |
| 一、本文研究结论 | 第72-73页 |
| 二、本文创新点 | 第73页 |
| 第二节 研究局限与展望 | 第73-75页 |
| 一、本文研究的局限 | 第73页 |
| 二、今后研究方向与展望 | 第73-75页 |
| 参考文献 | 第75-78页 |
| 附录 | 第78-94页 |
| 致谢 | 第94页 |