卓望公司销售考核制度案例研究
| 摘要 | 第1-7页 |
| Abstract | 第7-10页 |
| 第1章 绪论 | 第10-15页 |
| ·销售考核制度分析的意义 | 第10-11页 |
| ·销售考核制度研究的现状 | 第11-13页 |
| ·论文研究的意义 | 第13-14页 |
| ·内容安排 | 第14-15页 |
| 第2章 卓望公司及其销售团队简介 | 第15-20页 |
| ·卓望公司基本状况 | 第15-16页 |
| ·系统集成行业销售特点 | 第16-17页 |
| ·卓望销售团队简介 | 第17-20页 |
| 第3章 卓望2008年销售考核制度分析 | 第20-34页 |
| ·卓望2008年销售考核制度改革的背景 | 第20-21页 |
| ·卓望原有销售考核制度存在的问题 | 第21-23页 |
| ·卓望2008年销售考核制度的分析 | 第23-26页 |
| ·拉开收入差距,加大激励力度 | 第23-25页 |
| ·设置季度考核点,避免合同过度集中 | 第25页 |
| ·实施回款奖惩、季度滚动考核 | 第25页 |
| ·利润导向,采用净销售收入考核 | 第25-26页 |
| ·卓望2008年销售考核制度的设计 | 第26-31页 |
| ·KPI考核 | 第26-29页 |
| ·销售提成奖 | 第29-30页 |
| ·回款考核奖惩制度 | 第30-31页 |
| ·卓望2008年销售考核制度改革的效果 | 第31-34页 |
| 第4章 卓望2009年销售考核制度分析 | 第34-58页 |
| ·卓望2009年销售考核制度优化的背景 | 第34-35页 |
| ·卓望2008年销售考核制度存在的问题 | 第35页 |
| ·卓望2009年销售考核制度的分析 | 第35-41页 |
| ·采用奖金调节系数,优化KPI奖金分配制度 | 第36-39页 |
| ·加大新产品考核,鼓励承担更大挑战 | 第39页 |
| ·通过投入产出比,动态考核销售费用 | 第39-40页 |
| ·完善销售流程制度,设置质量减分项 | 第40页 |
| ·回款月度红黑榜,替代回款奖惩 | 第40-41页 |
| ·卓望2009年销售考核制度优化的设计 | 第41-53页 |
| ·KPI考核指标设计 | 第41-45页 |
| ·管理者季度目标考核设计 | 第45-46页 |
| ·销售专项奖励设计 | 第46-52页 |
| ·销售商务纪律处罚规定 | 第52-53页 |
| ·卓望2009年销售考核制度优化的效果 | 第53-58页 |
| ·收入增速略降,但新产品增长迅猛 | 第53-54页 |
| ·KPI考核效果明显,奖励幅度基本可控 | 第54-55页 |
| ·销售突出贡献奖,鼓励承担更大挑战 | 第55-56页 |
| ·销售有章可循,工作质量提升 | 第56页 |
| ·账龄应收款滚动考核初显成效 | 第56-57页 |
| ·集成项目专项奖惩效果不佳 | 第57-58页 |
| 第5章 卓望销售考核制度案例分析启示 | 第58-62页 |
| 结论 | 第62-63页 |
| 致谢 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
