| 摘要 | 第8-9页 |
| Abstract | 第9-10页 |
| 第1章 绪论 | 第11-17页 |
| 1.1 研究的背景 | 第11页 |
| 1.2 研究的意义 | 第11-12页 |
| 1.3 国内外文献综述 | 第12-14页 |
| 1.3.1 国内相关文献综述 | 第12-13页 |
| 1.3.2 国外相关文献综述 | 第13-14页 |
| 1.4 研究内容和方法 | 第14-17页 |
| 1.4.1 研究内容 | 第14-15页 |
| 1.4.2 论文的主体结构 | 第15页 |
| 1.4.3 研究方法 | 第15-17页 |
| 第2章 绩效管理的相关概念及理论 | 第17-26页 |
| 2.1 绩效管理的相关概念 | 第17-19页 |
| 2.2 理论依据 | 第19-21页 |
| 2.2.1 目标管理理论 | 第19-20页 |
| 2.2.2 激励理论 | 第20-21页 |
| 2.3 常用的几种绩效管理模式 | 第21-24页 |
| 2.3.1 基于360度绩效反馈评价的管理模式 | 第21-22页 |
| 2.3.2 基于KPI的管理模式 | 第22-23页 |
| 2.3.3 基于平衡计分卡（BSC）的管理模式 | 第23-24页 |
| 2.4 销售人员绩效管理中的影响因素分析 | 第24-26页 |
| 2.4.1 影响销售人员绩效的因素分析 | 第24-25页 |
| 2.4.2 影响销售人员绩效管理工作的因素分析 | 第25-26页 |
| 第3章 YL公司销售人员绩效管理现状及问题分析 | 第26-37页 |
| 3.1 YL公司及其销售人员的基本情况 | 第26-27页 |
| 3.1.1 YL公司的基本情况 | 第26页 |
| 3.1.2 YL公司销售队伍的基本情况 | 第26-27页 |
| 3.2 销售人员绩效管理的情况分析 | 第27-30页 |
| 3.2.1 现行销售人员绩效管理思路 | 第27-28页 |
| 3.2.2 现行销售人员绩效管理体系的基本内容 | 第28页 |
| 3.2.3 现行销售人员绩效考核方法及考核指标的设定 | 第28-30页 |
| 3.2.4 现行销售人员的激励机制分析 | 第30页 |
| 3.3 现行销售人员绩效管理体系的调查分析 | 第30-34页 |
| 3.3.1 对销售人员绩效管理体系的调查 | 第30-31页 |
| 3.3.2 对区域销售经理（办事处主任）的调查分析 | 第31-32页 |
| 3.3.3 对业务员的调查分析 | 第32-34页 |
| 3.4 现行销售人员绩效管理体系存在的问题 | 第34-37页 |
| 3.4.1 绩效指标“偏科” | 第34-35页 |
| 3.4.2 辅导沟通“缺位” | 第35页 |
| 3.4.3 绩效考核结果运用“不足” | 第35-36页 |
| 3.4.4 销售队伍“不稳” | 第36页 |
| 3.4.5 绩效管理过程“不清” | 第36-37页 |
| 第4章 YL公司销售人员绩效管理体系的优化和实施 | 第37-48页 |
| 4.1 YL公司销售人员绩效管理体系优化的目标 | 第37页 |
| 4.2 绩效管理体系优化的指导思想 | 第37-38页 |
| 4.3 绩效管理体系的优化调整 | 第38-46页 |
| 4.3.1 绩效管理模式的确定 | 第38页 |
| 4.3.2 绩效指标的优化调整 | 第38-44页 |
| 4.3.3 绩效辅导与沟通的优化调整 | 第44页 |
| 4.3.4 绩效反馈与运用的优化调整 | 第44-45页 |
| 4.3.5 绩效诊断与提升的优化调整 | 第45-46页 |
| 4.4 绩效管理实施过程中的部分关联因素优化调整 | 第46页 |
| 4.5 YL公司销售人员绩效管理优化体系实施的保障措施 | 第46-48页 |
| 4.5.1 培育良好的企业文化 | 第46-47页 |
| 4.5.2 强化组织和制度保障 | 第47页 |
| 4.5.3 加强前期培训 | 第47-48页 |
| 第5章 结论 | 第48-50页 |
| 参考文献 | 第50-53页 |
| 附录 | 第53-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
