| 中文部分 | 第1-54页 |
| 中文摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-8页 |
| 一、引言 | 第8-10页 |
| (一) 研究背景与意义 | 第8-9页 |
| (二) 研究思路与论文结构 | 第9-10页 |
| 二、销售人员绩效考核理论与实践 | 第10-28页 |
| (一) 绩效考核理论 | 第10-14页 |
| (二) 销售人员绩效考核理论 | 第14-15页 |
| (三) 销售人员绩效考核特点及方法 | 第15-24页 |
| (四) 国内外销售人员绩效考核方法的实践案例 | 第24-28页 |
| 三、格林威尔公司销售人员绩效考核体系现状与问题 | 第28-34页 |
| (一) 格林威尔公司(GW)发展概述 | 第28页 |
| (二) 格林威尔公司整体绩效考核状况 | 第28-29页 |
| (三) 销售部人力资源状况 | 第29-30页 |
| (四) 格林威尔公司目前销售人员(客户经理)绩效考核体系 | 第30-32页 |
| (五) 目前销售人员绩效考核体系存在的问题 | 第32-34页 |
| 四、格林威尔公司销售人员绩效考核体系设计 | 第34-45页 |
| (一) 格林威尔公司销售人员绩效考核体系设计的基础 | 第34-36页 |
| (二) 确定格林威尔公司销售人员绩效考核方法 | 第36-38页 |
| (三) 基于BSC的销售人员KPI绩效考核指标设计 | 第38-40页 |
| (四) 指标权重和考核标准的确定 | 第40-41页 |
| (五) 格林威尔公司销售人员绩效考核方案设计 | 第41-45页 |
| 五、格林威尔公司绩效考核体系的执行与控制 | 第45-49页 |
| (一) 绩效考核方法的执行 | 第45-46页 |
| (二) 绩效考核方法的实施控制 | 第46-49页 |
| 六、结论与展望 | 第49-51页 |
| (一) 结论 | 第49页 |
| (二) 展望 | 第49-51页 |
| 参考文献 | 第51-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
| 英文部分 | 第54-87页 |
| 中文摘要 | 第55-56页 |
| Abstract | 第56-60页 |
| Ⅰ.Introduction | 第60-62页 |
| ·Research Background and Significance | 第60-61页 |
| ·Route of Research Thoughts and Structure of the Paper | 第61-62页 |
| Ⅱ. Theory of Salesman Performance Appraisal | 第62-71页 |
| ·Theory of Performance Appraisal | 第62-63页 |
| ·Theory of Salesman Performance Appraisal | 第63-65页 |
| ·Characteristics and Methods of Salesman Performance Appraisal | 第65-71页 |
| Ⅲ. Status & Problems of Salesman Performance AppraisalSystem of GW Co.,Ltd | 第71-74页 |
| ·The Development Overview of GW | 第71页 |
| ·Overall Performance Appraisal State of GW | 第71-72页 |
| ·Current Salesman(Account Manager)Performance Appraisal System of of GW | 第72-74页 |
| Ⅳ.Design on Salesman Performance Appraisal System of GW | 第74-80页 |
| ·The Basis of Design on Salesman Performance Appraisal System of GW | 第74页 |
| ·Determining Salesman Performance Appraisal Methods of GW | 第74-75页 |
| ·Salesman Performance Appraisal Indicator Design of GW Based on KPI and BSC | 第75-76页 |
| ·Determination of Indicator Weight and Appraisal Criteria | 第76页 |
| ·Design on Salesman Performance Appraisal Program of GW | 第76-80页 |
| Ⅴ.Execution and Control of Performance Appraisal System ofof GW | 第80-82页 |
| ·Execution of Performance Appraisal Methods | 第80页 |
| ·Execution Control of Performance Appraisal Methods | 第80-82页 |
| Ⅵ.Conclusion and Outlook | 第82-84页 |
| ·Conclusion | 第82页 |
| ·Outlook | 第82-84页 |
| References | 第84-87页 |
| Acknowledgement | 第87页 |
