| 摘要 | 第1-11页 |
| ABSTRACT | 第11-13页 |
| 第一章 引言 | 第13-22页 |
| 一、研究背景 | 第14-19页 |
| 1. 渠道的分销体系 | 第15-16页 |
| 2. 销售组织机构调整 | 第16-19页 |
| 3. 渠道策略调整 | 第19页 |
| 二、研究的目的 | 第19-20页 |
| 三、论文的思路和结构安排 | 第20-22页 |
| 1. 本文的研究思路 | 第20页 |
| 2. 本文的结构安排 | 第20-22页 |
| 第二章 市场营销渠道冲突的相关概念及理论综述 | 第22-38页 |
| 一、渠道冲突的定义 | 第22-23页 |
| 二、营销冲突的类型 | 第23-25页 |
| 1. 垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突 | 第23页 |
| 2. 功能性冲突和破坏性冲突 | 第23-24页 |
| 3. 潜在冲突和现实冲突 | 第24-25页 |
| 三、渠道冲突的成因分析 | 第25-28页 |
| 四、营销渠道冲突过程理论 | 第28-29页 |
| 五、营销渠道冲突的管理 | 第29-37页 |
| 1. 渠道冲突与渠道绩效之间的关系 | 第29-31页 |
| 2. 渠道冲突的管理方法 | 第31-33页 |
| 3. 渠道冲突中的权力 | 第33-35页 |
| 4. 渠道冲突中的权力、合作与冲突 | 第35-37页 |
| 六、总结 | 第37-38页 |
| 第三章 艾兰科斯营销渠道冲突发展现状及营销渠道冲突问题分析 | 第38-44页 |
| 一、艾兰科斯公司营销渠道冲突管理现状 | 第38-40页 |
| 1. 艾兰科斯(中国)公司营销渠道的冲突与特征 | 第38-39页 |
| 2. 艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突管理存在的问题 | 第39-40页 |
| 二、艾兰科斯公司营销冲突管理的深层次思考 | 第40-44页 |
| 1. 战略上的缺失 | 第40-41页 |
| 2. 策略上的偏差 | 第41-42页 |
| 3. 错误的渠道管理思想 | 第42页 |
| 4. 不匹配的市场服务能力 | 第42-44页 |
| 第四章 艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突成因分析 | 第44-54页 |
| 一、艾兰科斯公司营销渠道冲突管理的成因分析框架 | 第45-47页 |
| 1. 保持合理的基本价差 | 第45-46页 |
| 2. 优化政策结构，达成厂商经营协同 | 第46页 |
| 3. 协助经销商经营，加强对渠道的控制 | 第46-47页 |
| 4. 灵活的促销政策，均衡调节市场平衡 | 第47页 |
| 5. 强化品牌优势，保持渠道动力的持续性 | 第47页 |
| 二、艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突成因分析 | 第47-49页 |
| 1. 渠道政策多变导致渠道冲突 | 第48页 |
| 2. 竞争格局多变导致渠道冲突 | 第48页 |
| 3. 非渠道成员介入导致渠道冲突 | 第48页 |
| 4. 内部管理差异导致的渠道冲突 | 第48-49页 |
| 三、艾兰科斯(中国)公司营销渠道冲突成因的博弈分析 | 第49-54页 |
| 1. 首先介绍博弈分析的几个假设 | 第49页 |
| 2. 制造商和零售商同时决策模型 | 第49-52页 |
| 3. 结论 | 第52-54页 |
| 第五章 艾兰科斯公司营销渠道冲突管理策略 | 第54-67页 |
| 一、水平冲突应对策略 | 第54-58页 |
| 1. 同一区域经销商之间的冲突应对策略 | 第54-56页 |
| 2. 不同区域市场经销商之间的冲突应对策略 | 第56-57页 |
| 3. 传统渠道和现代渠道的冲突应对策略 | 第57-58页 |
| 二、垂直冲突应对策略 | 第58-60页 |
| 1. 办事处或分公司和经销商之间的冲突应对策略 | 第58页 |
| 2. 办事处或分公司和经销商之间的其他冲突解决 | 第58-60页 |
| 3. 建立战略联盟策略 | 第60页 |
| 三、艾兰科斯(中国)公司渠道冲突管理的具体方案 | 第60-62页 |
| 1. 谨慎选择经销商 | 第60页 |
| 2. 制定完善统一的渠道冲突管理体系 | 第60-61页 |
| 3. 提高经销商对制造商的忠诚度 | 第61-62页 |
| 四、艾兰科斯公司渠道冲突管理的战略思考 | 第62-65页 |
| 1. 运用渠道权力发挥影响 | 第62-63页 |
| 2. 保持分销密度，坚持纵向限制 | 第63-64页 |
| 3. 建立营销渠道战略联盟 | 第64-65页 |
| 4. 重视营销渠道策略的法律约束和伦理因素 | 第65页 |
| 五、艾兰科斯公司营销渠道冲突管理展望 | 第65-67页 |
| 第六章 结论与建议 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 学位论文评阅及答辩情况表 | 第72页 |
