C公司工业品市场大客户营销战略研究
| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第10-17页 |
| 1.1 研究的背景、目的与意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究的背景 | 第10页 |
| 1.1.2 目的与意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-15页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第13-15页 |
| 1.3 研究方法及内容 | 第15-17页 |
| 1.3.1 研究方法与思路 | 第15-16页 |
| 1.3.2 研究内容 | 第16-17页 |
| 第2章 大客户相关理论 | 第17-27页 |
| 2.1 大客户营销理论发展历程 | 第17-19页 |
| 2.2 大客户的识别、价值评估和定位 | 第19-22页 |
| 2.2.1 大客户识别的方法:市场细分 | 第19-20页 |
| 2.2.2 大客户的价值评估 | 第20-21页 |
| 2.2.3 大客户的定位分类和相应的战略 | 第21-22页 |
| 2.3 大客户管理 | 第22-23页 |
| 2.4 大客户营销战略 | 第23-24页 |
| 2.5 大客户营销在工业品营销中的应用 | 第24-27页 |
| 2.5.1 采购流程复杂 | 第24-25页 |
| 2.5.2 购买决策因素 | 第25页 |
| 2.5.3 有延伸需求 | 第25页 |
| 2.5.4 销售模式 | 第25页 |
| 2.5.5 供需双方的关系 | 第25-27页 |
| 第3章 C公司工业业务营销环境分析 | 第27-37页 |
| 3.1 C公司集团简介 | 第27页 |
| 3.2 C公司中国地区工业业务发展历程 | 第27-28页 |
| 3.3 C公司当前营销环境分析 | 第28-32页 |
| 3.3.1 宏观经济环境分析 | 第28-30页 |
| 3.3.2 竞争环境分析 | 第30-32页 |
| 3.4 C公司当前的问题及挑战 | 第32-34页 |
| 3.4.1 宏观市场环境变化 | 第32-34页 |
| 3.4.2 部分产品线同质化现象严重 | 第34页 |
| 3.5 C公司大客户战略可行性分析 | 第34-37页 |
| 3.5.1 C公司工业业务生命周期分析 | 第34-35页 |
| 3.5.2 外部资源分析 | 第35-36页 |
| 3.5.3 内部资源与能力分析 | 第36-37页 |
| 第4章 C公司大客户营销战略方案制定 | 第37-57页 |
| 4.1 C公司大客户战略目标分析 | 第37页 |
| 4.2 C公司大客户战略营销方案制定 | 第37-57页 |
| 4.2.1 大客户的分类与确认 | 第37-39页 |
| 4.2.2 大客户的开发 | 第39-44页 |
| 4.2.3 大客户管理与维护 | 第44-54页 |
| 4.2.4 大客户战略合作 | 第54-55页 |
| 4.2.5 大客户价值评估 | 第55-57页 |
| 第5章 大客户营销战略实施建议 | 第57-61页 |
| 5.1 C公司组织架构调整规划 | 第57-59页 |
| 5.1.1 当前组织架构分析 | 第57-58页 |
| 5.1.2 柔性组织架构的建立 | 第58-59页 |
| 5.2 大客户团队岗位职能规划 | 第59-60页 |
| 5.3 大客户战略实施过程中注意事项 | 第60-61页 |
| 5.3.1 整体价值观的重新塑造 | 第60页 |
| 5.3.2 内部流程改造 | 第60页 |
| 5.3.3 内部沟通 | 第60页 |
| 5.3.4 大客户团队的绩效考核 | 第60-61页 |
| 第6章 结论 | 第61-63页 |
| 6.1 主要结论 | 第61页 |
| 6.2 不足与展望 | 第61-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 致谢 | 第65-66页 |
| 个人简历 | 第66页 |
