| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 引言 | 第9-11页 |
| 1.1 论文研究背景 | 第9页 |
| 1.2 研究意义和目的 | 第9页 |
| 1.3 论文的主要内容及结构安排 | 第9-11页 |
| 第2章 快速消费品行业销售管理现状与发展分析 | 第11-20页 |
| 2.1 快速消费品行业分类及特点 | 第11页 |
| 2.2 快速消费品行业销售运作模式 | 第11-16页 |
| 2.2.1 销售运作模式建立的基础和限制因素 | 第11-13页 |
| 2.2.2 经销商独立运营模式 | 第13-14页 |
| 2.2.3 厂商自营模式 | 第14页 |
| 2.2.4 经销商和厂商共同运营模式 | 第14-16页 |
| 2.3 快速消费品行业及销售运营发展趋势 | 第16-20页 |
| 2.3.1 快速消费品行业的发展趋势 | 第16-17页 |
| 2.3.2 快速消费品行业销售运营发展趋势 | 第17-20页 |
| 第3章 快速消费品销售管理模式分析 | 第20-25页 |
| 3.1 结果导向销售管理模式 | 第20-21页 |
| 3.2 过程导向销售管理模式 | 第21-23页 |
| 3.3 过程导向与结果导向相结合的模式 | 第23-25页 |
| 第4章 箭牌糖果基于销售过程管理的需求分析 | 第25-36页 |
| 4.1 箭牌糖果公司现状及企业目标 | 第25-26页 |
| 4.2 箭牌中国的销售组织模型及特点 | 第26-29页 |
| 4.2.1 箭牌中国的销售职能部门结构及职责 | 第26-28页 |
| 4.2.2 箭牌中国销售职能部门的运营特点 | 第28-29页 |
| 4.3 箭牌中国的销售流程模型及特点 | 第29-34页 |
| 4.3.1 销售流程模型 | 第29-31页 |
| 4.3.2 销售环节的特点 | 第31-33页 |
| 4.3.3 终端销售模式对公司整体销售运营的影响 | 第33-34页 |
| 4.4 销售过程管理的必要性及实施基础 | 第34-36页 |
| 第5章 制定基于过程管理的销售管理健康度评价体系 | 第36-51页 |
| 5.1 销售管理健康度定义 | 第36页 |
| 5.2 销售管理健康度评价的意义及参考的理论模型 | 第36-37页 |
| 5.3 销售管理健康度评价的维度和指标体系 | 第37-51页 |
| 5.3.1 销售管理健康度评价体系设计原理 | 第37-39页 |
| 5.3.2 销售管理健康度评价的销量业绩达成指标 | 第39-40页 |
| 5.3.3 销售管理健康度评价的市场份额达成指标 | 第40-41页 |
| 5.3.4 销售管理健康度评价的市场分销及陈列达成指标 | 第41-43页 |
| 5.3.5 销售管理健康度评价的销售行为规范达成指标 | 第43-46页 |
| 5.3.6 销售管理健康度评价指标的财务达成指标 | 第46页 |
| 5.3.7 销售管理健康度评价结果呈现及影响 | 第46-51页 |
| 第6章 箭牌糖果销售管理健康度评价指标组织建设 | 第51-55页 |
| 6.1 进行销售管理健康度评价的组织建立形式和职责 | 第51-53页 |
| 6.2 销售管理健康度评价成功必要因素 | 第53-55页 |
| 第7章 结束语 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |
| 致谢 | 第58页 |
