| 摘要 | 第3-4页 |
| abstract | 第4页 |
| 第1章 绪论 | 第8-12页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第8-9页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第9页 |
| 1.2 论文框架和研究思路 | 第9-12页 |
| 1.2.1 研究方法 | 第9-10页 |
| 1.2.2 论文框架 | 第10页 |
| 1.2.3 研究技术路线 | 第10-12页 |
| 第2章 IT行业大客户营销理论综述 | 第12-20页 |
| 2.1 基本理论介绍 | 第12-16页 |
| 2.1.1 营销的定义 | 第12页 |
| 2.1.2 大客户的定义 | 第12-13页 |
| 2.1.3 大客户的特点 | 第13页 |
| 2.1.4 如何识别选择大客户 | 第13-14页 |
| 2.1.5 大客户营销发展模型和对应策略 | 第14-16页 |
| 2.2 大客户营销管理的发展 | 第16-20页 |
| 2.2.1 大客户营销理论的介绍 | 第16-17页 |
| 2.2.2 国内外大客户营销管理的现状 | 第17-20页 |
| 第3章 国内外IT行业大客户营销模式及经验借鉴 | 第20-32页 |
| 3.1 IT行业的发展概述 | 第20-21页 |
| 3.1.1 IT行业的定义 | 第20页 |
| 3.1.2 IT行业的特征 | 第20-21页 |
| 3.2 国外IT行业大客户营销管理案例研究 | 第21-25页 |
| 3.2.1 戴尔公司针对大客户的专人负责制 | 第22-24页 |
| 3.2.2 富士施乐针对大客户的营销管理模式 | 第24-25页 |
| 3.3 国内IT行业大客户营销管理案例研究 | 第25-30页 |
| 3.3.1 华为的大客户营销管理案例分析 | 第26-27页 |
| 3.3.2 联想大客户营销管理案例分析 | 第27-30页 |
| 3.4 国内外IT行业大客户营销管理模式对L公司的启发 | 第30-32页 |
| 第4章 L公司大客户营销管理现状及问题 | 第32-46页 |
| 4.1 L公司业务现状 | 第32-35页 |
| 4.1.1 L公司背景简介 | 第32页 |
| 4.1.2 L公司的组织架构图 | 第32页 |
| 4.1.3 L公司各岗位对应的工作职责 | 第32-35页 |
| 4.2 L公司大客户营销管理现状 | 第35-39页 |
| 4.2.1 L公司的业务现状及挑战 | 第35-37页 |
| 4.2.2 L公司的业务流程简介 | 第37页 |
| 4.2.3 L公司的营销策略 | 第37-38页 |
| 4.2.4 L公司针对客户的管理 | 第38-39页 |
| 4.3 L公司营销环境分析 | 第39-41页 |
| 4.3.1 相关市场行业状况描述 | 第39-40页 |
| 4.3.2 L公司市场环境分析 | 第40-41页 |
| 4.4 L公司大客户营销管理中存在的问题 | 第41-46页 |
| 4.4.1 组织架构无法匹配大客户细分市场的发展 | 第41-42页 |
| 4.4.2 大客户识别及管理不完善 | 第42-44页 |
| 4.4.3 客户营销策略问题 | 第44-45页 |
| 4.4.4 客户服务不及时问题 | 第45页 |
| 4.4.5 销售渠道管理问题 | 第45-46页 |
| 第5章 L公司大客户营销管理对策设计 | 第46-62页 |
| 5.1 L公司大客户营销管理对策设计的前提 | 第46-48页 |
| 5.1.1 对策设计的原则 | 第46-47页 |
| 5.1.2 对策设计的内涵 | 第47页 |
| 5.1.3 对策设计的思路 | 第47-48页 |
| 5.2 L公司针对大客户细分的组织架构设计 | 第48-50页 |
| 5.2.1 组织架构设计的依据 | 第48页 |
| 5.2.2 组织架构设计 | 第48-49页 |
| 5.2.3 组织架构设计中各岗位的职能定位 | 第49-50页 |
| 5.3 L公司大客户识别和管理设计 | 第50-56页 |
| 5.3.1 大客户识别和客户管理的目的 | 第50-51页 |
| 5.3.2 针对大客户识别的客户价值评估模型 | 第51-52页 |
| 5.3.3 针对大客户识别的客户管理内容 | 第52-54页 |
| 5.3.4 大客户识别后对应管理策略 | 第54-55页 |
| 5.3.5 针对大客户识别及大客户管理流程设计 | 第55-56页 |
| 5.4 公司大客户营销管理营销策略设计 | 第56-58页 |
| 5.4.1 营销策略设计思路 | 第56-57页 |
| 5.4.2 营销策略设计 | 第57-58页 |
| 5.5 L公司优化客户服务设计 | 第58-59页 |
| 5.5.1 优化客户服务设计 | 第58页 |
| 5.5.2 针对客户服务制定合理的考评制度 | 第58-59页 |
| 5.6 L公司针对销售渠道的管理设计 | 第59页 |
| 5.6.1 针对渠道客户体系的管理 | 第59页 |
| 5.6.2 针对渠道客户的窜货管理 | 第59页 |
| 5.7 L公司大客户营销管理的实施对策 | 第59-62页 |
| 第6章 结语 | 第62-64页 |
| 6.1 总结 | 第62-63页 |
| 6.2 展望 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-68页 |
| 致谢 | 第68页 |