基于IBM特色销售方法论的M公司销售人员绩效激励体系设计

中文摘要	第1-4页
ABSTRACT	第4-6页
第一章 绪论	第6-13页
·问题提出及研究背景	第6-9页
·研究思路与基本框架	第9-11页
·研究意义及创新之处	第11-13页
第二章 理论与方法综述	第13-25页
·绩效管理理论概述	第13-14页
·IBM 特色的绩效管理及销售方法论概述	第14-25页
第三章 M 公司销售人员绩效激励管理体系	第25-68页
·国内外研究现状	第25-28页
·企业现状	第28-34页
·M 公司销售组织绩效管理优化方案	第34-68页
第四章 M 公司销售人员绩效激励体系现存问题分析	第68-79页
·M 公司绩效激励体系实践的反思	第68页
·变革准备度不足	第68-72页
·销售过程监控手段流于形式	第72-73页
·缺乏配套的销售人员能力培养机制与体系	第73-79页
第五章 M 公司销售人员绩效激励体系管理改进建议	第79-119页
·推行变革管理	第79-88页
·试点阶段对销售人员增加销售过程监控考核	第88-91页
·设计销售人员专业能力模型和职业发展通道	第91-104页
·建设销售人员能力培养机制与体系	第104-119页
第六章 结论与展望	第119-122页
·结论	第119-120页
·展望	第120-122页
参考文献	第122-127页
附录 1	第127-130页
附录 2	第130-134页
致谢	第134页