| 摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 选题背景 | 第10-12页 |
| 1.1.1 宏观背景 | 第10页 |
| 1.1.2 企业背景 | 第10-11页 |
| 1.1.3 河北省中小企业发展情况 | 第11-12页 |
| 1.2 选题的目的和意义 | 第12页 |
| 1.3 研究内容和研究方法 | 第12-15页 |
| 1.3.1 研究思路及内容 | 第12-13页 |
| 1.3.2 技术路线 | 第13页 |
| 1.3.3 研究方法 | 第13-15页 |
| 第二章 相关文献和理论综述 | 第15-21页 |
| 2.1 市场营销的含义 | 第15页 |
| 2.2 国外相关理论 | 第15-16页 |
| 2.2.1 4PS理论 | 第15页 |
| 2.2.2 7PS理论 | 第15页 |
| 2.2.3 关系营销理论 | 第15-16页 |
| 2.2.4 体验式营销理论 | 第16页 |
| 2.2.5 STP理论 | 第16页 |
| 2.3 国内研究现状 | 第16-17页 |
| 2.4 分析工具 | 第17-21页 |
| 2.4.1 PEST分析法 | 第17-18页 |
| 2.4.2 五力分析模型 | 第18-19页 |
| 2.4.3 SWOT分析法 | 第19-21页 |
| 第三章 河北联通市场环境分析 | 第21-36页 |
| 3.1 宏观环境分析 | 第21-25页 |
| 3.1.1 政策环境分析 | 第21-23页 |
| 3.1.2 经济环境分析 | 第23-24页 |
| 3.1.3 社会环境分析 | 第24页 |
| 3.1.4 技术环境分析 | 第24-25页 |
| 3.2 行业环境分析 | 第25-29页 |
| 3.2.1 现有竞争对手的分析 | 第25-27页 |
| 3.2.3 进入威胁 | 第27页 |
| 3.2.4 替代威胁 | 第27-28页 |
| 3.2.5 卖方的讨价还价能力 | 第28页 |
| 3.2.6 买方的讨价还价能力 | 第28-29页 |
| 3.3 内部环境分析 | 第29-31页 |
| 3.3.1 河北联通企业营销组织 | 第29-30页 |
| 3.3.2 河北联通分客户群类别 | 第30页 |
| 3.3.3 河北联通中小企业客户管理现状 | 第30-31页 |
| 3.4 SWOT分析 | 第31-36页 |
| 3.4.1 优势 | 第31页 |
| 3.4.2 劣势 | 第31-32页 |
| 3.4.3 机会 | 第32页 |
| 3.4.4 威胁 | 第32-34页 |
| 3.4.5 河北联通SWOT分析结果 | 第34-36页 |
| 第四章 河北省中小企业客户需求调研 | 第36-45页 |
| 4.1 调研对象 | 第36-37页 |
| 4.2 调研方法 | 第37-38页 |
| 4.3 调研内容 | 第38-44页 |
| 4.3.1 通信需求调查 | 第38-39页 |
| 4.3.2 运营商选择 | 第39-40页 |
| 4.3.3 业务需求程度 | 第40-41页 |
| 4.3.4 业务形态偏好 | 第41页 |
| 4.3.5 业务优惠方式偏好 | 第41-42页 |
| 4.3.6 业务渠道偏好 | 第42-43页 |
| 4.3.7 促销信息获取方式偏好 | 第43-44页 |
| 4.3.8 通信服务满意度 | 第44页 |
| 4.4 小结 | 第44-45页 |
| 第五章 河北联通现有营销策略分析 | 第45-56页 |
| 5.1 市场细分策略 | 第45-49页 |
| 5.1.1 客户规模细分 | 第45页 |
| 5.1.2 客户形态细分 | 第45-46页 |
| 5.1.3 客户行业细分 | 第46-49页 |
| 5.2 营销组合策略 | 第49-55页 |
| 5.2.1 产品策略：采取产品组合策略,覆盖高中低端中小企业客户市场 | 第49-51页 |
| 5.2.2 价格策略：采取差异化定价策略,实现客户维系及新开户拓展 | 第51-52页 |
| 5.2.3 渠道策略：大力发展关系型社会渠道,拓展市场份额 | 第52-53页 |
| 5.2.4 促销策略：强化现场促销,提升客户价值 | 第53页 |
| 5.2.5 人本策略：强化客户经理培训,改善客户关系 | 第53-54页 |
| 5.2.6 有形展示：服务环境持续优化,改善客户体验 | 第54页 |
| 5.2.7 服务过程改进：开展体验式营销,服务赢得市场 | 第54-55页 |
| 5.3 河北联通中小企业营销策略问题及不足 | 第55-56页 |
| 第六章 河北联通营销策略改进建议 | 第56-69页 |
| 6.1 产品策略 | 第56-60页 |
| 6.1.1 精简品类,提升产品针对性 | 第56-57页 |
| 6.1.2 细分市场,差异化产品切入 | 第57-59页 |
| 6.1.3 关注需求,持续产品创新性 | 第59-60页 |
| 6.2 价格策略 | 第60-62页 |
| 6.2.1 采取折扣价格策略 | 第60页 |
| 6.2.2 采取差异化价格策略 | 第60-61页 |
| 6.2.3 采取组合优惠价格策略 | 第61-62页 |
| 6.2.4 采取竞争导向价格策略 | 第62页 |
| 6.3 渠道策略 | 第62-63页 |
| 6.3.1 自有直销渠道提升产能 | 第62页 |
| 6.3.2 扩充电子渠道受理途径 | 第62-63页 |
| 6.3.3 营业实体渠道充分利用 | 第63页 |
| 6.3.4 打通代理渠道创新合作 | 第63页 |
| 6.4 促销策略 | 第63-67页 |
| 6.4.1 广告宣传 | 第63-64页 |
| 6.4.2 现场促销 | 第64-66页 |
| 6.4.3 关系营销 | 第66-67页 |
| 6.5 人本策略 | 第67页 |
| 6.5.1 加强管控管理,明确服务流程,提升客户服务标准 | 第67页 |
| 6.5.2 强化培训管理,提升人员素质,提高客户服务水平 | 第67页 |
| 6.5.3 强化客户维系,制定客户积分方案,丰富客户活动 | 第67页 |
| 6.6 服务环境 | 第67-68页 |
| 6.6.1 丰富业务受理方式,实现服务产品的“有形化” | 第68页 |
| 6.6.2 改善营销服务环境,实现服务硬件的“有形化” | 第68页 |
| 6.7 客户营销服务过程 | 第68-69页 |
| 6.7.1 优化ess、bss系统,简化业务流程,提升客户感知。 | 第68页 |
| 6.7.2 专业化管理,专业化运营,减少内耗,提升销售效率 | 第68-69页 |
| 第七章 论文主要结论及展望 | 第69-70页 |
| 参考文献 | 第70-71页 |
| 附录A | 第71-75页 |
| 致谢 | 第75页 |
