| 摘要 | 第5-6页 |
| abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第10-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11-13页 |
| 1.3 研究内容 | 第13-14页 |
| 第二章 绩效考核与绩效指标理论概述 | 第14-26页 |
| 2.1 绩效和绩效考核 | 第14-20页 |
| 2.1.1 绩效 | 第14-15页 |
| 2.1.2 绩效考核 | 第15-20页 |
| 2.2 绩效考核与绩效管理的关系与区别 | 第20-21页 |
| 2.3 绩效考核指标 | 第21-25页 |
| 2.3.1 平衡计分卡法(BSC-Balanced Score Card) | 第21-22页 |
| 2.3.2 关键指标法(KPI-Key Performance Indicator) | 第22-23页 |
| 2.3.3 工作目标设定法(GS-Goal Setting) | 第23页 |
| 2.3.4 标杆法（Benchmark） | 第23-24页 |
| 2.3.5 360 度考核法 | 第24-25页 |
| 2.4 绩效考核主体 | 第25页 |
| 2.5 本章小结 | 第25-26页 |
| 第三章 HP公司一线销售人员的绩效指标体系现状 | 第26-44页 |
| 3.1 HP公司发展与组织架构 | 第26-27页 |
| 3.2 HP公司销售人员概况 | 第27-28页 |
| 3.3 HP公司一线销售人员绩效指标体系概况 | 第28页 |
| 3.4 HP公司一线销售员的绩效指标体系现状 | 第28-34页 |
| 3.4.1 结果导向的销售指标 | 第30-31页 |
| 3.4.2 过程导向的商机管理 | 第31-32页 |
| 3.4.3 过程导向的客户资产管理 | 第32-33页 |
| 3.4.4 结果导向的平衡积分卡 | 第33-34页 |
| 3.5 HP公司一线销售经理绩效指标体系的现状 | 第34-38页 |
| 3.5.1 结果导向的销售指标 | 第36-37页 |
| 3.5.2 过程导向的销售预测管理 | 第37-38页 |
| 3.5.3 结果导向的平衡积分卡 | 第38页 |
| 3.6 HP公司销售人员绩效指标体系的问题分析 | 第38-42页 |
| 3.6.1 一线销售员的绩效指标体系的问题分析 | 第39-41页 |
| 3.6.2 一线销售经理的绩效指标体系的问题分析 | 第41-42页 |
| 3.7 本章小结 | 第42-44页 |
| 第四章 HP公司一线销售人员绩效指标体系的改进建议 | 第44-50页 |
| 4.1 绩效指标体系的改进原则 | 第44页 |
| 4.2 一线销售员绩效指标体系的改进 | 第44-47页 |
| 4.2.1 结果导向的销售指标改进 | 第44-45页 |
| 4.2.2 过程导向的商机管理指标的改进 | 第45页 |
| 4.2.3 过程导向的客户资产管理指标的改进 | 第45-46页 |
| 4.2.4 结果导向的平衡积分卡指标的改进 | 第46-47页 |
| 4.3 一线销售经理的绩效指标体系的改进 | 第47-49页 |
| 4.3.1 结果导向的销售指标改进 | 第47-48页 |
| 4.3.2 过程导向的销售预测管理指标的改进 | 第48页 |
| 4.3.3 结果导向的平衡积分卡指标的改进 | 第48-49页 |
| 4.4 本章小结 | 第49-50页 |
| 第五章 结论和展望 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
