D公司营销渠道成员关系管理及考核的研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第9-12页 |
| 1.1 研究的背景及意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2 本文研究的内容和方法 | 第10-12页 |
| 1.2.1 本文研究内容 | 第10页 |
| 1.2.2 本文研究方法 | 第10-12页 |
| 2 相关理论综述 | 第12-16页 |
| 2.1 营销渠道概述 | 第12页 |
| 2.2 营销渠道管理评价指标 | 第12-13页 |
| 2.3 渠道冲突理论 | 第13-14页 |
| 2.4 渠道整合及渠道决策理论 | 第14-16页 |
| 3 D公司产品介绍及营销渠道现状 | 第16-27页 |
| 3.1 D公司历史及国内发展情况 | 第16页 |
| 3.2 D公司SWOT分析介绍 | 第16-20页 |
| 3.2.1 内部优劣势简述 | 第17-18页 |
| 3.2.2 机会与威胁简述 | 第18-19页 |
| 3.2.3 SWOT矩阵简述 | 第19-20页 |
| 3.3 D公司产品介绍 | 第20-21页 |
| 3.4 D公司营销渠道管理现状 | 第21-23页 |
| 3.4.1 D公司现有营销渠道 | 第21-22页 |
| 3.4.2 主要渠道商特征 | 第22-23页 |
| 3.5 D公司营销渠道管理存在的问题 | 第23-27页 |
| 3.5.1 经销商之间市场领域冲突 | 第23-24页 |
| 3.5.2 经销商的串货 | 第24-25页 |
| 3.5.3 销售工程师存在的问题 | 第25页 |
| 3.5.4 假货及替代品的问题 | 第25-27页 |
| 4 D公司营销渠道管理问题分析 | 第27-34页 |
| 4.1 D公司产品交易特性分析 | 第27-28页 |
| 4.1.1 销售过程中面对客户的复杂性 | 第27页 |
| 4.1.2 用户购买程序的独特性 | 第27-28页 |
| 4.2 D公司经销商的现状及分析 | 第28-29页 |
| 4.2.1 经销商现状 | 第28-29页 |
| 4.2.2 经销商发展影响要素分析 | 第29页 |
| 4.3 D公司营销渠道冲突分析 | 第29-30页 |
| 4.4 假货和替代品对渠道建设的冲击分析 | 第30页 |
| 4.5 D公司产品国内外竞争对手分析 | 第30-34页 |
| 4.5.1 国内电动执行机构营销渠道分析 | 第31页 |
| 4.5.2 英国ROTORK公司营销渠道分析 | 第31-32页 |
| 4.5.3 德国SIPOS公司营销渠道分析 | 第32页 |
| 4.5.4 德国AUMA公司营销渠道分析 | 第32-33页 |
| 4.5.5 国外主要竞争对手渠道模式比较 | 第33-34页 |
| 5 D公司营销渠道策略的提出 | 第34-43页 |
| 5.1 建立伙伴型渠道关系 | 第34-35页 |
| 5.2 D公司经销商整合方案 | 第35-37页 |
| 5.2.1 经销商区域划分 | 第35页 |
| 5.2.2 经销商绩效考核 | 第35-36页 |
| 5.2.3 销商培训计划 | 第36-37页 |
| 5.3 D公司内部整合方案 | 第37-41页 |
| 5.3.1 D公司各区域业绩考核 | 第37-38页 |
| 5.3.2 D公司销售工程师考核和激励 | 第38-39页 |
| 5.3.3 D公司对重要配套客户的开发 | 第39-41页 |
| 5.4 假货及替代品应对策略 | 第41页 |
| 5.5 方案实施需注意事项 | 第41-43页 |
| 结论 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
