| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景和意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究目的与内容 | 第11-12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12-13页 |
| 第二章 理论基础 | 第13-19页 |
| 2.1 胜任力概念 | 第13-16页 |
| 2.1.1 胜任力概念的提出与发展 | 第13-14页 |
| 2.1.2 胜任力模型及其运用研究 | 第14-16页 |
| 2.2 胜任力模型构建与评估 | 第16-18页 |
| 2.2.1 胜任力模型的构建 | 第16-17页 |
| 2.2.2 胜任力模型验证 | 第17-18页 |
| 2.3 胜任力模型在招聘和员工发展方面的研究与应用 | 第18-19页 |
| 第三章 SH医药公司销售人员管理现状 | 第19-32页 |
| 3.1 SH企业介绍 | 第19-20页 |
| 3.1.1 SH 医药公司的整体情况和其发展的历史 | 第19页 |
| 3.1.2 SH公司产品体系 | 第19页 |
| 3.1.3 SH公司宗旨 | 第19-20页 |
| 3.1.4 SH公司“十二五”发展战略 | 第20页 |
| 3.1.5 SH公司企业文化 | 第20页 |
| 3.2 SH公司销售人员管理现状及特点 | 第20-27页 |
| 3.2.1 SH医药公司销售人员招聘与甄选 | 第21-22页 |
| 3.2.1.1 工作积极主动 | 第21页 |
| 3.2.1.2 执行力强 | 第21页 |
| 3.2.1.3 良好的人际交流能力 | 第21页 |
| 3.2.1.4 工作专业性 | 第21页 |
| 3.2.1.5 认同业绩导向结果为王的理念 | 第21-22页 |
| 3.2.1.6 对责任区域的管理能力 | 第22页 |
| 3.2.1.7 持续学习能力 | 第22页 |
| 3.2.2 销售人员甄选制度 | 第22-23页 |
| 3.2.2.1 SH公司销售人员外部招聘 | 第22-23页 |
| 3.2.2.2 SH公司销售人员内部竞聘 | 第23页 |
| 3.2.3 销售人员的基本薪酬和绩效薪酬 | 第23-25页 |
| 3.2.3.1 销售人员岗位工资 | 第23页 |
| 3.2.3.2 销售人员绩效奖励 | 第23-24页 |
| 3.2.3.3 绩效薪酬的依据——绩效考核 | 第24-25页 |
| 3.2.4 销售人员培训及职业发展现状 | 第25-27页 |
| 3.2.4.1 SH公司培训制度简述 | 第25-26页 |
| 3.2.4.2 SH公司销售人员职业发展规划 | 第26-27页 |
| 3.3 SH公司销售人员管理现状评估与诊断 | 第27-32页 |
| 3.3.1 诊断方法和流程 | 第27-28页 |
| 3.3.2 SH公司销售人员管理优势与不足 | 第28-32页 |
| 3.3.2.1 销售人员招聘制度优势与不足 | 第28-29页 |
| 3.3.2.2 销售人员培训及职业发展制度优势与不足 | 第29-30页 |
| 3.3.2.3 销售人员薪酬及绩效考核优势与不足 | 第30-32页 |
| 第四章 SH公司销售人员胜任力模型构建 | 第32-40页 |
| 4.1 SH公司企业战略和企业文化及其对销售人员胜任力的要求 | 第32页 |
| 4.2 确定绩效标准并选择特定样本人群 | 第32-33页 |
| 4.3 获得针对SH公司销售人员胜任力数据 | 第33-37页 |
| 4.3.1 关键行为访谈法 | 第33-35页 |
| 4.3.1.1 关键行为访谈法开展的基本情况 | 第33-34页 |
| 4.3.1.2 关键行为访谈法具体实施 | 第34-35页 |
| 4.3.2 统计数据得出针对SH公司销售人员胜任力要素 | 第35-37页 |
| 4.4 SH公司销售人员胜任力模型 | 第37-40页 |
| 4.4.1 通用胜任力 | 第38页 |
| 4.4.2 专用胜任力 | 第38-40页 |
| 第五章 基于胜任力模型的SH公司销售人员管理建议 | 第40-48页 |
| 5.1 SH公司销售人员甄选 | 第40-43页 |
| 5.1.1 基于SH公司销售人员胜任力模型招聘的具体实施 | 第40-43页 |
| 5.1.1.1 基于胜任力模型的系统性选才流程 | 第40-41页 |
| 5.1.1.2 结构化面试中以胜任力模型为选材标准的具体操作方式 | 第41-43页 |
| 5.1.2 SH公司基于胜任力招聘工作的侧重点及效果 | 第43页 |
| 5.2 SH公司销售人员培训 | 第43-46页 |
| 5.2.1 基于SH公司销售人员胜任力模型培训工作具体实施 | 第43-46页 |
| 5.2.1.1 新聘销售人员培训 | 第43-45页 |
| 5.2.1.2 在职销售人员培训 | 第45-46页 |
| 5.2.1.3 基于SH公司胜任力模型培训工作的持续开展。 | 第46页 |
| 5.3 对销售人员薪酬体系、员工发展的建议 | 第46-48页 |
| 第六章 结论和建议 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-51页 |
| 附录 | 第51-56页 |
