| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第13-25页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第13-15页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第13页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第13-15页 |
| 1.2 理论基础与文献综述 | 第15-21页 |
| 1.3 研究思路与方法 | 第21-25页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第21-22页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第22-25页 |
| 第2章 中联重科工程起重机海外分销渠道管理现状及存在的主要问题 | 第25-39页 |
| 2.1 海外公司发展概况 | 第25-27页 |
| 2.1.1 公司介绍 | 第25-26页 |
| 2.1.2 中联重科工程起重机品种结构 | 第26-27页 |
| 2.2 海外分销渠道管理现状 | 第27-34页 |
| 2.2.1 营销组织结构 | 第27-28页 |
| 2.2.2 现有分销渠道模式及组合 | 第28-29页 |
| 2.2.3 现有分销渠道管理政策 | 第29-34页 |
| 2.3 海外分销渠道管理存在的主要问题 | 第34-37页 |
| 2.3.1 现有分销渠道与公司发展战略不一致 | 第34-35页 |
| 2.3.2 分销渠道忠诚度低下 | 第35页 |
| 2.3.3 直供渠道比例偏低 | 第35-36页 |
| 2.3.4 分销渠道冲突 | 第36-37页 |
| 2.3.5 信息缺乏 | 第37页 |
| 2.4 海外分销渠道问题主要成因分析 | 第37-39页 |
| 2.4.1 历史原因 | 第37-38页 |
| 2.4.2 行业原因 | 第38页 |
| 2.4.3 品牌原因 | 第38-39页 |
| 第3章 中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化设计 | 第39-65页 |
| 3.1 海外分销渠道优化目标与原则 | 第39-44页 |
| 3.1.1 分销渠道结构与职能优化设计目标 | 第39-40页 |
| 3.1.2 分销渠道结构与职能优化设计原则 | 第40-41页 |
| 3.1.3 分销渠道管理策略优化目标 | 第41-43页 |
| 3.1.4 分销渠道管理策略优化原则 | 第43-44页 |
| 3.2 海外分销渠道结构优化设计 | 第44-48页 |
| 3.2.1 分销渠道长度优化设计 | 第44-46页 |
| 3.2.2 分销渠道宽度优化设计 | 第46-47页 |
| 3.2.3 分销渠道组合优化设计 | 第47-48页 |
| 3.3 分销渠道成员选择策略优化设计 | 第48-54页 |
| 3.3.1 分销渠道成员选择标准优化设计 | 第49-50页 |
| 3.3.2 分销渠道成员引进策略优化设计 | 第50-53页 |
| 3.3.3 分销渠道成员淘汰策略优化设计 | 第53-54页 |
| 3.4 海外分销渠道日常管理策略优化设计 | 第54-65页 |
| 3.4.1 渠道成员绩效考评优化设计 | 第54-58页 |
| 3.4.2 渠道成员激励策略优化设计 | 第58-60页 |
| 3.4.3 渠道成员培训策略优化设计 | 第60-63页 |
| 3.4.4 渠道冲突管理策略优化设计 | 第63-65页 |
| 第4章 中联重科工程起重机海外分销渠道策略优化保障措施 | 第65-72页 |
| 4.1 完善分销渠道组织体系 | 第65-67页 |
| 4.1.1 成立分销渠道管理中心 | 第65页 |
| 4.1.2 建立电子商务平台 | 第65-66页 |
| 4.1.3 建立区域物流仓储中心 | 第66-67页 |
| 4.2 完善分销渠道信息共享机制 | 第67-68页 |
| 4.2.1 建立双向信息共享机制 | 第67-68页 |
| 4.2.2 健全渠道信息沟通保密机制 | 第68页 |
| 4.3 健全客户关系管理系统 | 第68-70页 |
| 4.3.1 建立快速反应系统 | 第68-69页 |
| 4.3.2 健全个性化定制研发模式 | 第69页 |
| 4.3.3 加强交货期管理 | 第69-70页 |
| 4.3.4 完善客户服务体系 | 第70页 |
| 4.4 完善分销渠道文化建设 | 第70-72页 |
| 4.4.1 树立共同的分销渠道价值理念 | 第70-71页 |
| 4.4.2 注重分销渠道文化宣传与落实 | 第71-72页 |
| 结论 | 第72-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 致谢 | 第76-77页 |
| 附录A 海外经销商加盟管理办法 | 第77-79页 |
