| Abstract in English | 第1-6页 |
| Abstract in Chinese | 第6-9页 |
| Chapter 1 Introduction | 第9-11页 |
| ·Research Questions | 第9-10页 |
| ·The Significance of this Study | 第10页 |
| ·Organization of this Study | 第10-11页 |
| Chapter 2 Literature Review | 第11-15页 |
| ·Studies on Sales | 第11-12页 |
| ·Brief Introduction | 第11页 |
| ·Studies on Sales Process | 第11-12页 |
| ·Negotiation | 第12-15页 |
| ·Brief Introduction | 第12-13页 |
| ·Cultural Value and Negotiating Strategies | 第13-14页 |
| ·Cultural Value | 第13页 |
| ·Negotiating Strategies | 第13-14页 |
| ·Negotiation Process | 第14页 |
| ·Price in Negotiation | 第14-15页 |
| Chapter 3 Theoretical Framework | 第15-20页 |
| ·Speech Act Theory | 第15-17页 |
| ·Background | 第15页 |
| ·Basic Concept | 第15-16页 |
| ·Classification of Illocutionary Acts | 第16-17页 |
| ·Indirect Speech Act Theory | 第17页 |
| ·Conversation Analysis | 第17-20页 |
| ·Background | 第17-18页 |
| ·Basic Concept | 第18页 |
| ·The Development of CA | 第18-20页 |
| Chapter 4 Methodology | 第20-22页 |
| ·Research Method | 第20页 |
| ·Data Collection | 第20-22页 |
| ·Subjects | 第20-21页 |
| ·Instrument | 第21页 |
| ·Observation | 第21页 |
| ·Data Transcription | 第21-22页 |
| Chapter 5 Data Analysis and Discussion | 第22-38页 |
| ·Sequential Structure Analysis of Sales Talk in Chinese | 第22-27页 |
| ·The Opening Stage | 第23-24页 |
| ·The Middle Stage | 第24-26页 |
| ·The Closing Stage | 第26-27页 |
| ·The Pragmatic Strategies of Negotiation in Chinese | 第27-31页 |
| ·Negotiation Strategies Employed to Persuade the Buyer to Purchase the Good | 第27-28页 |
| ·Negotiation Strategies Employed to Persuade the Seller to Lower the Price | 第28-31页 |
| ·Direct Negotiation Strategies | 第29页 |
| ·Indirect Negotiation Strategies | 第29-31页 |
| ·Social Variables Affecting the Choice of Negotiation Strategies | 第31-37页 |
| ·The Variable of Gender | 第32-33页 |
| ·The Variable of Age | 第33-35页 |
| ·The Variable of Power | 第35-36页 |
| ·The Variable of Social Distance | 第36-37页 |
| ·Summary | 第37-38页 |
| Chapter 6 Conclusion | 第38-40页 |
| ·Major Findings | 第38-39页 |
| ·The Implications of this Study | 第39页 |
| ·Limitations and Future Research Directions | 第39-40页 |
| Reference | 第40-42页 |
| Appendix | 第42-47页 |
| Acknowledgements | 第47页 |
