| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第10-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11页 |
| 1.3 研究的思路与方法 | 第11-13页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第11页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第11-13页 |
| 第2章 西得乐公司外部环境分析 | 第13-37页 |
| 2.1 PESTEL分析 | 第13-19页 |
| 2.1.1 政治环境分析 | 第14页 |
| 2.1.2 经济环境分析 | 第14-15页 |
| 2.1.3 社会环境分析 | 第15-16页 |
| 2.1.4 技术环境分析 | 第16-17页 |
| 2.1.5 法律环境分析 | 第17-18页 |
| 2.1.6 PESTEL环境对大客户营销的影响总结 | 第18-19页 |
| 2.2 饮料行业的市场分析 | 第19-26页 |
| 2.2.1 饮料行业的历史和现状 | 第19-23页 |
| 2.2.2 饮料行业的波特五力分析 | 第23-26页 |
| 2.3 饮料设备行业的现有市场分析(六力互动模型) | 第26-34页 |
| 2.3.1 本行业内的竞争对手 | 第26-29页 |
| 2.3.2 潜在竞争对手 | 第29页 |
| 2.3.3 供应商的议价谈判能力 | 第29-30页 |
| 2.3.4 客户的议价谈判能力 | 第30-32页 |
| 2.3.5 替代品的威胁 | 第32页 |
| 2.3.6 互补品厂商 | 第32-33页 |
| 2.3.7 六力模型分析小结 | 第33-34页 |
| 2.4 饮料设备行业的发展趋势分析 | 第34-37页 |
| 2.4.1 饮料设备行业的主要影响因素 | 第34-36页 |
| 2.4.2 饮料设备行业面临的主要挑战 | 第36-37页 |
| 第3章 西得乐公司内部环境分析 | 第37-49页 |
| 3.1 西得乐公司简介 | 第37-40页 |
| 3.1.1 西得乐公司的历史 | 第37-39页 |
| 3.1.2 西得乐公司的现状 | 第39-40页 |
| 3.2 西得乐公司SWOT分析 | 第40-49页 |
| 3.2.1 优势分析 | 第40-44页 |
| 3.2.2 劣势分析 | 第44-46页 |
| 3.2.3 机会分析 | 第46-47页 |
| 3.2.4 威胁分析 | 第47-48页 |
| 3.2.5 SWOT象限定位和分析 | 第48-49页 |
| 第4章 西得乐公司现有大客户营销策略分析 | 第49-60页 |
| 4.1 现有大客户营销策略的制定与实施 | 第49-55页 |
| 4.1.1 对大客户的识别和细分 | 第49-52页 |
| 4.1.2 对大客户服务标准的制定 | 第52-53页 |
| 4.1.3 对单个大客户商业计划的个性化定制 | 第53-54页 |
| 4.1.4 大客户营销计划的实施状况 | 第54-55页 |
| 4.2 现有大客户营销体系存在的问题及原因分析 | 第55-60页 |
| 4.2.1 大客户营销体系存在的七大问题 | 第56-58页 |
| 4.2.2 大客户营销体系问题的原因分析 | 第58-60页 |
| 第5章 西得乐公司大客户营销策略计划的改进方案 | 第60-76页 |
| 5.1 大客户营销策略存在问题的解决方案 | 第60-69页 |
| 5.1.1 对新兴大客户或竞争对手大客户的专属营销方案 | 第60-62页 |
| 5.1.2 对采购人员个体行为分析方案 | 第62-63页 |
| 5.1.3 对竞争对手大客户营销的应对策略及备选方案 | 第63-65页 |
| 5.1.4 商务执行人员综合能力提升方案 | 第65-67页 |
| 5.1.5 大客户营销计划对应组织架构的调整方案 | 第67-69页 |
| 5.1.6 对执行结果检验方案 | 第69页 |
| 5.2 公司大客户营销计划的细节改进建议 | 第69-72页 |
| 5.2.1 大客户的界定和识别流程改进建议 | 第69-70页 |
| 5.2.2 对不同大客户的差异化策略改进建议 | 第70-71页 |
| 5.2.3 产品生命周期营销策略的改进建议 | 第71-72页 |
| 5.3 大客户营销计划的全面推广方案 | 第72-76页 |
| 5.3.1 推广目标及进度 | 第72-73页 |
| 5.3.2 对中国区所有大客户营销计划的整合 | 第73-74页 |
| 5.3.3 大客户营销计划对公司竞争战略的影响 | 第74-76页 |
| 第6章 结束语 | 第76-77页 |
| 参考文献 | 第77-78页 |
| 致谢 | 第78-80页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第80页 |
