M公司分销渠道管理研究
| 中文摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第10-13页 |
| 一、研究的背景 | 第10页 |
| 二、研究意义和目的 | 第10-11页 |
| 三、本文研究的主要内容和研究方法 | 第11-13页 |
| （一）本文主要研究内容 | 第11-12页 |
| （二）本文研究方法 | 第12-13页 |
| 第二章 文献综述 | 第13-23页 |
| 一、国内外研究综述 | 第13-17页 |
| （一）西方渠道研究现状 | 第13-15页 |
| （二）国内研究概述 | 第15-17页 |
| 二、理论基础 | 第17-23页 |
| （一）营销渠道的概念及其特征 | 第17-18页 |
| （二）渠道管理的主要内容 | 第18-19页 |
| （三）营销渠道的结构 | 第19-20页 |
| （四）渠道成员的选择及管理 | 第20-23页 |
| 第三章 M公司渠道管理现状 | 第23-30页 |
| 一、M公司介绍 | 第23-26页 |
| （一）公司简介 | 第23-24页 |
| （二）产品介绍 | 第24页 |
| （三） M公司运营现状 | 第24-26页 |
| 二、M公司渠道运营现状 | 第26-30页 |
| （一）M公司渠道结构 | 第26-27页 |
| （二）M公司渠道运转方式 | 第27-28页 |
| （三）M公司渠道成员构成 | 第28-30页 |
| 第四章 M公司渠道管理存在的问题及原因 | 第30-38页 |
| 一、M公司渠道管理存在的问题分析 | 第30-33页 |
| （一）渠道结构存在的问题 | 第30-31页 |
| （二）渠道成员选择存在的问题 | 第31页 |
| （三）渠道成员培训和绩效激励存在的问题 | 第31-32页 |
| （四）售前技术资源分配存在的问题 | 第32页 |
| （五）渠道回款的问题 | 第32-33页 |
| （六）渠道成员及M公司之间的冲突问题 | 第33页 |
| 二、渠道问题产生的原因分析 | 第33-38页 |
| （一）渠道结构问题的原因分析 | 第34页 |
| （二）渠道成员选择的问题原因分析 | 第34-35页 |
| （三）渠道成员培训和绩效激励的问题原因分析 | 第35页 |
| （四）售前技术资源分配的问题原因分析 | 第35-36页 |
| （五）渠道回款的问题原因分析 | 第36页 |
| （六）渠道成员及M公司之间的冲突问题原因分析 | 第36-38页 |
| 第五章 M公司渠道管理的改善思路 | 第38-49页 |
| 一、调整渠道结构 | 第38-39页 |
| （一）精简渠道结构 | 第38-39页 |
| （二）保证渠道合理密度 | 第39页 |
| 二、建立标准的渠道商引入机制 | 第39-43页 |
| （一）成立渠道管理组织 | 第39-40页 |
| （二）建立渠道成员准入原则 | 第40页 |
| （三）确立选择渠道成员的流程 | 第40-41页 |
| （四）确定选择渠道成员的标准 | 第41-42页 |
| （五）制定渠道成员的评分细则 | 第42-43页 |
| 三、构建合理有效的渠道商培训体系 | 第43-46页 |
| （一）提高渠道培训支持力度 | 第43页 |
| （二）建立渠道成员培训制度 | 第43-44页 |
| （三）明晰渠道培训范围 | 第44-45页 |
| （四）合理安排培训方式 | 第45-46页 |
| 四、完善渠道冲突管理 | 第46-47页 |
| （一）建立共同的营销目标，化解垂直渠道冲突 | 第46页 |
| （二）严格执行区域化管理，避免渠道商成员的冲突 | 第46-47页 |
| （三）做好渠道成员考核与激励 | 第47页 |
| 五、建立渠道成员信用管理机制 | 第47-49页 |
| （一）建立信用中心 | 第47页 |
| （二）信用管理团队组成 | 第47-48页 |
| （三）创建信用管理制度 | 第48-49页 |
| 第六章 未来研究展望 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 攻读硕士学位期间公开发表的论文 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |
