| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-22页 |
| ·选题背景和研究意义 | 第12-15页 |
| ·选题背景 | 第12-13页 |
| ·研究意义 | 第13-15页 |
| ·文献综述 | 第15-19页 |
| ·工业品营销理论研究 | 第15-16页 |
| ·关于大客户营销理论研究 | 第16-18页 |
| ·关于销售策划理论研究 | 第18-19页 |
| ·研究内容与方法设计 | 第19-22页 |
| ·研究内容 | 第19页 |
| ·研究框架 | 第19-21页 |
| ·研究方法 | 第21-22页 |
| 第一部分 案例主体 | 第22-35页 |
| 第二章 客户开发前期 | 第22-29页 |
| ·SM 公司板框压滤机市场前景乐观 | 第22页 |
| ·识别板框压滤机的需求信息 | 第22-25页 |
| ·潜在客户需求识别 | 第24页 |
| ·评价目标客户 | 第24-25页 |
| ·目标客户定位 | 第25页 |
| ·组建板框压滤机客户开发团队 | 第25-28页 |
| ·水处理技术集团的组织结构 | 第25-27页 |
| ·项目团队分工 | 第27页 |
| ·明确团队工作重心 | 第27-28页 |
| ·本章小结 | 第28-29页 |
| 第三章 客户开发中期 | 第29-33页 |
| ·访问板框压滤机的目标客户 | 第29-30页 |
| ·获知潜在竞争对手 | 第29页 |
| ·分析潜在竞争对手 | 第29-30页 |
| ·访问板框压滤机目标客户后续跟进 | 第30-31页 |
| ·设备的技术交流 | 第30页 |
| ·竞争压力增大 | 第30-31页 |
| ·陷入板框压滤机客户开发工作低潮 | 第31-32页 |
| ·成品样本测试未合要求 | 第31页 |
| ·客户态度转变 | 第31-32页 |
| ·补救措施生效 | 第32页 |
| ·本章小结 | 第32-33页 |
| 第四章 客户开发后期 | 第33-35页 |
| ·初步确定核电项目的合作意向 | 第33页 |
| ·达成由SM 公司供应板框压滤机的合作共识 | 第33页 |
| ·板框压滤机客户开发的经验收获 | 第33-34页 |
| ·板框压滤机核电项目的客户开发工作完成 | 第34页 |
| ·本章小结 | 第34-35页 |
| 第二部分 案例分析 | 第35-60页 |
| 第五章 客户开发环境分析 | 第35-45页 |
| ·板框压滤机宏观客户开发环境分析 | 第35-40页 |
| ·政策：淘汰落后产能，促进板框压滤机市场增长 | 第35-36页 |
| ·经济：国内经济回暖，板框压滤机需求恢复增长 | 第36-37页 |
| ·市场：水处理设备市场兴旺，板框压滤机需求水涨船高 | 第37-38页 |
| ·竞争：板框压滤机技术优势明显，高价格显劣势 | 第38-40页 |
| ·板框压滤机客户开发SWOT 分析 | 第40-44页 |
| ·四大优势 | 第40-41页 |
| ·显著劣势 | 第41-42页 |
| ·重要机会 | 第42-43页 |
| ·现实威胁 | 第43-44页 |
| ·本章小结 | 第44-45页 |
| 第六章 客户识别问题分析 | 第45-52页 |
| ·板框压滤机业务STP 模型分析 | 第45-48页 |
| ·客户开发特征分析 | 第45-46页 |
| ·业务的市场细分 | 第46-47页 |
| ·“三高”的市场定位策略 | 第47-48页 |
| ·板框压滤机的客户特征识别问题 | 第48-49页 |
| ·轻视子市场需求不一致性 | 第48-49页 |
| ·忽视客户关系营销的作用 | 第49页 |
| ·忽略客户关系维护的重要作用 | 第49页 |
| ·板框压滤机客户开发中的核心客户识别目标 | 第49-51页 |
| ·创建长期的、稳定的客户关系 | 第49-50页 |
| ·针对客户的具体需求打造“核心流程” | 第50页 |
| ·提高客户的忠诚度 | 第50-51页 |
| ·本章小结 | 第51-52页 |
| 第七章 客户开发策略及其关系维护 | 第52-60页 |
| ·板框压滤机的营销定制策略 | 第52-53页 |
| ·以客户需求为中心 | 第52页 |
| ·极具针对性的解决方案 | 第52-53页 |
| ·适应性的方案调整 | 第53页 |
| ·板框压滤机性价比优势策略 | 第53-56页 |
| ·产品促销 | 第53-55页 |
| ·产品附带价值 | 第55-56页 |
| ·板框压滤机的产品渠道策略 | 第56-57页 |
| ·客户关系的管理与维护 | 第57-59页 |
| ·项目合同的履行 | 第57-58页 |
| ·售后信息反馈 | 第58页 |
| ·提高客户的重复购买率 | 第58-59页 |
| ·本章小结 | 第59-60页 |
| 结论 | 第60-62页 |
| 主要参考文献 | 第62-64页 |
| 致谢 | 第64页 |