| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 第1章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.3 国内外渠道管理文献简述 | 第12-13页 |
| 1.3.1 国外渠道管理研究 | 第12页 |
| 1.3.2 国内渠道管理研究 | 第12-13页 |
| 1.4 研究思路与方法 | 第13-16页 |
| 1.4.1 资料收集方法与过程 | 第13-15页 |
| 1.4.2 研究方法 | 第15页 |
| 1.4.3 研究思路 | 第15-16页 |
| 第2章 渠道管理相关理论基础 | 第16-20页 |
| 2.1 保险代理销售渠道的界定 | 第16页 |
| 2.2 保险代理销售渠道的特点 | 第16页 |
| 2.2.1 保险代理渠道的销售行为是主动性营销 | 第16页 |
| 2.2.2 保险代理渠道的从业人员需要具备较高专业水准 | 第16页 |
| 2.2.3 保险代理渠道间存在激烈的竞争 | 第16页 |
| 2.3 保险代理销售渠道的主要类型 | 第16-17页 |
| 2.3.1 直接代理销售渠道 | 第16-17页 |
| 2.3.2 间接代理销售渠道 | 第17页 |
| 2.4 代理销售渠道选择原则 | 第17-18页 |
| 2.4.1 客户至上原则 | 第17页 |
| 2.4.2 利益共享原则 | 第17-18页 |
| 2.4.3 协作共赢原则 | 第18页 |
| 2.4.4 优势互补原则 | 第18页 |
| 2.4.5 精干高效原则 | 第18页 |
| 2.5 委托代理关系 | 第18-20页 |
| 第3章 华安保险保定支公司渠道管理现状分析 | 第20-38页 |
| 3.1 华安保险公司简介 | 第20-21页 |
| 3.2 华安保险公司营销渠道管理现状 | 第21-26页 |
| 3.2.1 华安保险公司渠道的建立与沿革 | 第21-22页 |
| 3.2.2 渠道种类及管理架构 | 第22-23页 |
| 3.2.3 华安保险保定中心支公司代理渠道业务开展情况 | 第23-24页 |
| 3.2.4 华安财产保险公司的市场地位 | 第24-26页 |
| 3.3 渠道经营状况调查结果分析 | 第26-30页 |
| 3.3.1 对渠道的调查结果 | 第26-28页 |
| 3.3.2 对公司的调查结果 | 第28-30页 |
| 3.4 华安保险保定中心支公司渠道建设存在的问题及原因 | 第30-38页 |
| 3.4.1 公司对营销渠道缺少主动规划，渠道目标模糊 | 第30-31页 |
| 3.4.2 对渠道成员的展业行为疏于规范，公司形象与信誉受到威胁 | 第31页 |
| 3.4.3 各渠道销售产品单一，不能满足差异化市场需求 | 第31-33页 |
| 3.4.4 渠道管理方式系统性、科学性差、对四级机构管控乏力 | 第33页 |
| 3.4.5 个人渠道素质良莠不齐，违规逐利现象严重 | 第33-35页 |
| 3.4.6 代理机构渠道客户资源丰富，公司与之合作话语权式微 | 第35页 |
| 3.4.7 渠道中存在的冲突 | 第35-38页 |
| 第4章 华安保险保定公司渠道管理对策 | 第38-44页 |
| 4.1 前瞻性地做好渠道规划 | 第38页 |
| 4.2 严格按照标准选择渠道代理商 | 第38-39页 |
| 4.3 建立新型代理合作关系 | 第39-40页 |
| 4.3.1 组建战略联盟 | 第39-40页 |
| 4.3.2 构建交叉销售渠道 | 第40页 |
| 4.3.3 探索新型车商渠道 | 第40页 |
| 4.4 根据客户类型配备合适的渠道成员 | 第40-41页 |
| 4.5 实施对代理渠道的考核 | 第41-42页 |
| 4.6 开发新的销售渠道 | 第42-44页 |
| 第5章 华安保险渠道管理对策实施的保障措施 | 第44-50页 |
| 5.1 成立专门的渠道管理与服务部门 | 第44页 |
| 5.2 为代理渠道提供销售支援 | 第44-45页 |
| 5.2.1 售前服务方面 | 第44-45页 |
| 5.2.2 售中服务方面 | 第45页 |
| 5.2.3 售后服务方面 | 第45页 |
| 5.3 加强对代理渠道成员的培训 | 第45-46页 |
| 5.4 实施动态的渠道评级制度 | 第46-47页 |
| 5.5 强化代理渠道激励措施 | 第47-50页 |
| 结论 | 第50-52页 |
| 附录 | 第52-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 个人简历 | 第61页 |
