| 摘要 | 第4-5页 |
| abstract | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第10页 |
| 1.3 研究内容与框架 | 第10-13页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第10-11页 |
| 1.3.2 研究框架 | 第11-13页 |
| 第二章 销售渠道理论概述 | 第13-15页 |
| 2.1 销售渠道的概念 | 第13-14页 |
| 2.1.1 销售渠道的结构 | 第13页 |
| 2.1.2 销售渠道存在的问题 | 第13-14页 |
| 2.2 中国笔记本电脑销售渠道研究 | 第14-15页 |
| 第三章 THINKPAD笔记本电脑分销渠道管理现状 | 第15-29页 |
| 3.1 背景介绍 | 第15-16页 |
| 3.1.1 联想集团介绍 | 第15页 |
| 3.1.2 Thinkpad笔记本电脑历史 | 第15-16页 |
| 3.1.3 AXN公司介绍 | 第16页 |
| 3.2 THINKPAD笔记本电脑原有分销渠道类型 | 第16-17页 |
| 3.3 THINKPAD笔记本电脑现有分销渠道类型 | 第17-19页 |
| 3.4 THINKPAD笔记本电脑的市场现状 | 第19-23页 |
| 3.4.1 Thinkpad品牌关注度 | 第19页 |
| 3.4.2 Thinkpad笔记本电脑河北渠道现状 | 第19-21页 |
| 3.4.3 AXN公司销售现状 | 第21-22页 |
| 3.4.4 AXN公司现行激励措施 | 第22-23页 |
| 3.5 THINKPAD笔记本电脑河北地区销售渠道存在的问题 | 第23-29页 |
| 3.5.1 经销商忠诚度不高 | 第23-24页 |
| 3.5.2 市场压力加大 | 第24页 |
| 3.5.3 渠道冲突难控制 | 第24-25页 |
| 3.5.4 对渠道成员的需求不够了解 | 第25页 |
| 3.5.5 分销商对经销商过分的依赖 | 第25-26页 |
| 3.5.6 渠道建设中出现的障碍 | 第26-29页 |
| 第四章 THINKPAD笔记本电脑市场环境分析 | 第29-35页 |
| 4.1 宏观环境分析 | 第29-31页 |
| 4.1.1 政治环境分析 | 第29页 |
| 4.1.2 宏观经济环境 | 第29-30页 |
| 4.1.3 社会环境 | 第30页 |
| 4.1.4 技术环境 | 第30-31页 |
| 4.2 产业环境分析 | 第31-35页 |
| 4.2.1 波特五种竞争力量模型 | 第31-32页 |
| 4.2.2 Thinkpad笔记本电脑微观环境分析 | 第32-33页 |
| 4.2.3 Thinkpad笔记本电脑竞争对手分析 | 第33-35页 |
| 第五章 THINKPAD笔记本电脑分销渠道整合设计方案 | 第35-43页 |
| 5.1 消费者对服务的需求分析 | 第35-38页 |
| 5.1.1 笔记本电脑主要用途分析 | 第35-36页 |
| 5.1.2 用户对服务的需求分析 | 第36-37页 |
| 5.1.3 实施客户关系管理 | 第37页 |
| 5.1.4 通过销售人员的管理完善渠道建设 | 第37-38页 |
| 5.2 THINKPAD笔记本电脑分销渠道的设计 | 第38-43页 |
| 5.2.1 经销渠道设计的原则 | 第38-40页 |
| 5.2.2 经销渠道设计的流程 | 第40-41页 |
| 5.2.3 经销渠道设计的效果 | 第41-43页 |
| 第六章 THINKPAD笔记本电脑河北市场分销渠道管理策略 | 第43-51页 |
| 6.1 AXN公司分销渠道拓展策略 | 第43-46页 |
| 6.1.1 远景掌控策略 | 第43页 |
| 6.1.2 品牌策略 | 第43-44页 |
| 6.1.3 服务策略 | 第44-45页 |
| 6.1.4 代理商筛选策略 | 第45-46页 |
| 6.2 AXN公司渠道冲突解决策略 | 第46-47页 |
| 6.2.1 关于渠道垂直冲突的治理策略 | 第46页 |
| 6.2.2 关于渠道水平冲突的治理策略 | 第46页 |
| 6.2.3 关于多重渠道冲突的治理策略 | 第46-47页 |
| 6.3 AXN公司分销渠道激励策略 | 第47-51页 |
| 6.3.1 AXN公司对渠道成员需求的了解 | 第47页 |
| 6.3.2 AXN公司的双重激励组合 | 第47-48页 |
| 6.3.3 AXN公司建立合理的奖励考核标准 | 第48-49页 |
| 6.3.4 AXN公司建立Thinkpad产品客户信用等级管理制度 | 第49-50页 |
| 6.3.5 AXN公司通过对竞争对手的分析制定激励方案 | 第50-51页 |
| 第七章 结论 | 第51-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 致谢 | 第55页 |
