| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-10页 |
| 1-1 研究背景 | 第8-9页 |
| 1-2 研究意义和作用 | 第9页 |
| 1-3 研究内容 | 第9-10页 |
| 第二章 渠道理论综述 | 第10-27页 |
| 2-1 分销渠道的含义、功能和流程 | 第10-11页 |
| 2-1-1 分销渠道的含义 | 第10页 |
| 2-1-2 分销渠道的功能 | 第10页 |
| 2-1-3 分销渠道的流程 | 第10-11页 |
| 2-2 分销渠道的基本结构 | 第11-13页 |
| 2-3 分销渠道的设计 | 第13-15页 |
| 2-3-1 分销渠道的设计的基本原则 | 第13页 |
| 2-3-2 分销渠道的设计的影响因素 | 第13-15页 |
| 2-4 分销渠道的管理与控制 | 第15-21页 |
| 2-4-1 分销渠道的管理 | 第15-20页 |
| 2-4-2 分销渠道的控制 | 第20-21页 |
| 2-5 分销渠道在市场营销组合中的重要性 | 第21-24页 |
| 2-5-1 分销渠道在市场营销组合中处于瓶颈地位 | 第21-22页 |
| 2-5-2 分销渠道策略对产品策略的影响 | 第22-23页 |
| 2-5-3 分销渠道对价格策略的影响 | 第23页 |
| 2-5-4 分销渠道对促销策略的影响 | 第23页 |
| 2-5-5 分销渠道对整体效益的影响 | 第23-24页 |
| 2-6 分销渠道管理的价值 | 第24-27页 |
| 2-6-1 分销渠道管理的必要性 | 第24-25页 |
| 2-6-2 分销渠道管理的目标 | 第25页 |
| 2-6-3 分销渠道管理的任务 | 第25-27页 |
| 第三章 宝硕管业分销渠道环境及变革分析 | 第27-53页 |
| 3-1 公司概述 | 第27-28页 |
| 3-2 企业外部环境对企业战略的影响 | 第28-34页 |
| 3-3 企业内部环境对企业战略的影响 | 第34-37页 |
| 3-4 竞争分析 | 第37-42页 |
| 3-5 态势分析（SWOT 分析）及战略选择 | 第42-46页 |
| 3-6 宝硕管业分销渠道发展与现状分析 | 第46-53页 |
| 3-6-1 宝硕管业在依赖大户代理商分销环境下的分销渠道 | 第46-48页 |
| 3-6-2 宝硕管业自建分销渠道 | 第48-50页 |
| 3-6-3 宝硕管业分销渠道现状分析 | 第50-53页 |
| 第四章 宝硕管业分销渠道管理中的成功与不足 | 第53-62页 |
| 4-1 分销渠道管理中的激励问题 | 第53-57页 |
| 4-1-1 宝硕管业相对于分销商所拥有的力量形式 | 第53-54页 |
| 4-1-2 发现分销商的需求与问题 | 第54-55页 |
| 4-1-3 对分销商进行激励 | 第55-57页 |
| 4-2 分销渠道管理中的产品问题 | 第57-59页 |
| 4-2-1 宝硕管业新产品开发与渠道管理 | 第57-58页 |
| 4-2-2 宝硕管业产品生命周期和渠道管理 | 第58-59页 |
| 4-3 分销渠道管理中的价格问题 | 第59-62页 |
| 4-3-1 市场零售价格战管理 | 第59-60页 |
| 4-3-2 市场分销价格管理 | 第60-62页 |
| 第五章 宝硕管业分销渠道管理的完善 | 第62-67页 |
| 5-1 分销渠道完善的市场背景 | 第62-63页 |
| 5-1-1 产品销售的重心下移 | 第62页 |
| 5-1-2 终端市场的精耕细作 | 第62页 |
| 5-1-3 顾问式销售 | 第62-63页 |
| 5-1-4 短期销量与长期发展的结合 | 第63页 |
| 5-2 对零售终端实行双重管理 | 第63-64页 |
| 5-3 对分销商实行关键绩效指标管理 | 第64-65页 |
| 5-3-1 绩效指标的价值 | 第64页 |
| 5-3-2 绩效指标的设计原则 | 第64-65页 |
| 5-4 对销售人员实行关键绩效指标管理 | 第65-67页 |
| 5-4-1 考核目标要结合企业分销战略 | 第65-66页 |
| 5-4-2 考核指标要明确细化 | 第66页 |
| 5-4-3 考核目标要实事求是 | 第66-67页 |
| 第六章 后记 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-70页 |
| 致谢 | 第70页 |