| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 一、绪论 | 第9-14页 |
| (一) 研究背景与意义 | 第9-11页 |
| 1. 研究背景 | 第9-11页 |
| 2. 研究意义 | 第11页 |
| (二) 研究方法 | 第11页 |
| (三) 研究框架及内容 | 第11-14页 |
| 1. 研究思路 | 第12-13页 |
| 2. 论文总体框架及其内容 | 第13-14页 |
| 二、营销渠道管理文献综述 | 第14-20页 |
| (一) 营销渠道管理相关概念 | 第14-15页 |
| (二) 营销渠道成员管理相关理论 | 第15-17页 |
| (三) 渠道结构相关理论 | 第17-20页 |
| 1. 渠道长度结构 | 第17-18页 |
| 2. 渠道宽度结构 | 第18-20页 |
| 三、FSD电梯公司企业发展概况 | 第20-25页 |
| (一) 电梯行业整体状况 | 第20-21页 |
| 1. 电梯行业的发展简史 | 第20页 |
| 2. 中国国内(大陆)电梯业的兴起与发展历程 | 第20-21页 |
| 3. 市场发展与趋势 | 第21页 |
| (二) FSD电梯公司的历史沿革 | 第21-22页 |
| 1. 集团公司的沿革 | 第21-22页 |
| 2. FSD电梯公司的产生 | 第22页 |
| (三) FSD电梯公司在业界的状况 | 第22-23页 |
| 1. FSD品牌的世界声望 | 第22页 |
| 2. FSD品牌在国内的尴尬处境 | 第22-23页 |
| (四) FSD电梯公司的架构及管理体系 | 第23-25页 |
| 1. 电梯业产品的特殊性 | 第23-24页 |
| 2. 基于产品特性而存在的组织架构 | 第24-25页 |
| 四、FSD电梯公司渠道成员管理的现状 | 第25-37页 |
| (一) FSD电梯公司销售渠道管理体系 | 第25-27页 |
| 1. FSD电梯公司管理体系概述 | 第25页 |
| 2. FSD电梯公司销售管理架构 | 第25-27页 |
| (二) FSD电梯公司渠道成员总结构 | 第27-32页 |
| 1. FSD电梯公司目前渠道总体结构情况 | 第27页 |
| 2. 渠道长度分析 | 第27-30页 |
| 3. 渠道宽度分析 | 第30-32页 |
| (三) FSD电梯公司渠道成员管理趋势 | 第32-37页 |
| 1. FSD电梯公司内部管理流程的发展趋势 | 第32-33页 |
| 2. FSD电梯公司江苏区域所辖各渠道商整体的趋势 | 第33-35页 |
| 3. FSD电梯公司的管理体系的变化趋势 | 第35-37页 |
| 五、FSD电梯公司渠道成员管理的评价与问题分析 | 第37-48页 |
| (一) FSD电梯公司渠道成员管理系统的评价 | 第37-43页 |
| 1. 渠道成员管理问题的经济性分析 | 第37-38页 |
| 2. 渠道成员管理问题的可控性分析 | 第38-41页 |
| 3. 渠道成员管理问题的适应性分析 | 第41-43页 |
| (二) FSD电梯公司渠道成员管理的主要问题 | 第43-48页 |
| 1. 内部管理问题 | 第43-46页 |
| 2. 渠道成员的流动与冲突问题 | 第46-47页 |
| 3. 多重企业文化对渠道成员管理的冲击 | 第47-48页 |
| 六、FSD电梯公司渠道成员管理的优化对策 | 第48-62页 |
| (一) 渠道总体结构优化 | 第48-51页 |
| 1. 渠道总体结构优化的目标 | 第48-49页 |
| 2. 渠道总体结构优化的原则 | 第49-50页 |
| 3. 渠道总体结构的优化思路 | 第50-51页 |
| (二) 渠道成员选择标准优化 | 第51-55页 |
| 1. 渠道成员选择的标准 | 第51-52页 |
| 2. 上述渠道成员选择标准的具体优化 | 第52-55页 |
| (三) 渠道成员培训体系优化 | 第55-59页 |
| 1. 渠道成员培训层级优化建议 | 第56页 |
| 2. 渠道成员培训的形式的优化 | 第56-57页 |
| 3. 培训内容的细化 | 第57-58页 |
| 4. 培训具体实施流程的优化 | 第58-59页 |
| (四) 渠道成员激励机制优化 | 第59-62页 |
| 1. 利益激励方面 | 第59-60页 |
| 2. 服务激励方面 | 第60-61页 |
| 3. 精神激励的内容 | 第61-62页 |
| 七、结语 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 致谢 | 第65-66页 |