| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 绪论 | 第7-12页 |
| (一) 研究背景和意义 | 第7-8页 |
| (二) 研究内容和框架 | 第8-9页 |
| (三) 研究方法及相关研究文献综述 | 第9-12页 |
| 一、电子元器件企业渠道销售管理的理论基础 | 第12-19页 |
| (一) 电子元器件及其渠道销售管理的相关概念 | 第12-15页 |
| (二) 销售管理的代表性理论 | 第15-19页 |
| 二、SA公司电子元器件产品营销环境及销售相关分析 | 第19-32页 |
| (一) SA公司及所属行业发展概况 | 第19-20页 |
| (二) SA公司面临的宏微观环境及其电子元器件产品销售SWOT分析 | 第20-29页 |
| (三) SA公司电子元器件产品销售渠道及其绩效分析 | 第29-32页 |
| 三、SA公司电子元器件产品渠道销售面临的主要问题 | 第32-35页 |
| (一) 代理商对客户缺乏系统的跟踪及管理 | 第32页 |
| (二) 代理、经销商之间存在不正当竞争 | 第32页 |
| (三) SA公司不同销售部门之间存在价格竞争 | 第32-33页 |
| (四) 部分代理、经销商自身的销售团队建设欠缺 | 第33页 |
| (五) 对客户缺乏差异化服务策略 | 第33-35页 |
| 四、构建SA公司电子元器件产品渠道销售管理体系的方案设想 | 第35-41页 |
| (一) 建立完善的分销商管理体系 | 第35-37页 |
| (二) OEM客户/ODM客户/IDH方案客户销售管理 | 第37页 |
| (三) 战略客户TEAM的设立及管理 | 第37-38页 |
| (四) 代理商通路品牌及销售团队建设管理 | 第38页 |
| (五) 客户关系管理 | 第38-39页 |
| (六) 代理商对客户供应链体系的配合管理 | 第39-41页 |
| 五、加强SA公司电子元器件产品渠道销售管理的保障措施 | 第41-43页 |
| (一) SA公司管理制度建设 | 第41页 |
| (二) SA公司系统化工作流程 | 第41-42页 |
| (三) 分销商销售管理架构的良好支持 | 第42页 |
| (四) 定期举办市场及产品培训 | 第42-43页 |
| 结论 | 第43-44页 |
| 参考文献 | 第44-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
