欧姆龙公司的大客户S公司开发案例研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-9页 |
| 图表清单 | 第9-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-18页 |
| ·研究的背景 | 第10页 |
| ·研究的目的和意义 | 第10-11页 |
| ·文献综述 | 第11-16页 |
| ·工业自动化 | 第12-16页 |
| ·文章结构与研究方法 | 第16-18页 |
| ·文章结构 | 第16-17页 |
| ·研究方法 | 第17-18页 |
| 第一部分 案例部分 | 第18-42页 |
| 第二章 欧姆龙公司的新挑战 | 第18-23页 |
| ·迎接挑战 | 第18-19页 |
| ·战前分析 | 第19-22页 |
| ·项目意义 | 第19-20页 |
| ·S公司分析 | 第20-22页 |
| ·本章小结 | 第22-23页 |
| 第三章 完成“不可能”任务 | 第23-42页 |
| ·前哨突破 | 第23-25页 |
| ·绝处逢生 | 第25-28页 |
| ·团队的力量 | 第28-31页 |
| ·突破包围 | 第31-36页 |
| ·赢得订单 | 第36-41页 |
| ·本章小结 | 第41-42页 |
| 第二部分 案例分析 | 第42-66页 |
| 第四章 影响销售因素分析 | 第42-55页 |
| ·节能型社会对销售的影响 | 第42-46页 |
| ·国家宏观政策 | 第42-44页 |
| ·S公司发展转型机遇 | 第44-45页 |
| ·欧姆龙公司营销方向 | 第45-46页 |
| ·公司组织因素对销售的影响 | 第46-52页 |
| ·S公司的组织结构因素 | 第46-48页 |
| ·S公司采购政策因素 | 第48-49页 |
| ·欧姆龙公司政策因素 | 第49-52页 |
| ·人际因素对销售影响 | 第52-53页 |
| ·本章小结 | 第53-55页 |
| 第五章 S 公司角色识别及需求分析 | 第55-62页 |
| ·S 公司关键角色分析 | 第55-57页 |
| ·客户的核心需求 | 第57-60页 |
| ·欧姆龙公司项目 SWOT 分析 | 第60-61页 |
| ·本章小结 | 第61-62页 |
| 第六章 案例启示 | 第62-66页 |
| ·如何角色识别 | 第62-64页 |
| ·角色识别基本步骤 | 第62-63页 |
| ·内线策略 | 第63页 |
| ·角色利益满足 | 第63-64页 |
| ·营销队伍建设 | 第64-66页 |
| ·招聘 | 第64页 |
| ·人员培训 | 第64-65页 |
| ·销售激励 | 第65-66页 |
| 结论 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第69-70页 |
| 致谢 | 第70-71页 |
| 附件 | 第71页 |
