LEWA公司客户关系管理案例研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景 | 第8页 |
| 1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.3 研究思路和技术路线 | 第9-11页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第9-10页 |
| 1.3.2 技术路线 | 第10-11页 |
| 2 案例正文 | 第11-28页 |
| 2.1 公司简介 | 第11-15页 |
| 2.1.1 公司概况 | 第11-12页 |
| 2.1.2 公司营销现状 | 第12-14页 |
| 2.1.3 营销部门组织体系 | 第14-15页 |
| 2.2 行业背景介绍 | 第15-17页 |
| 2.3 竞争对手介绍 | 第17-20页 |
| 2.3.1 国外竞争对手 | 第18-19页 |
| 2.3.2 国内竞争对手 | 第19-20页 |
| 2.4 计量泵市场概况 | 第20-23页 |
| 2.4.1 市场规模与趋势 | 第20-21页 |
| 2.4.2 市场需求方向 | 第21-22页 |
| 2.4.3 市场需求特点 | 第22-23页 |
| 2.5 LEWA客户关系管理三事件 | 第23-26页 |
| 2.5.1 大客户流失事件 | 第23-24页 |
| 2.5.2 设备零件仿造事件 | 第24-25页 |
| 2.5.3 销售人员围标事件 | 第25-26页 |
| 2.6 事件引起的反思 | 第26-28页 |
| 3 案例分析 | 第28-36页 |
| 3.1 论综述 | 第28-32页 |
| 3.1.1 客户关系理论的发展演进 | 第28-29页 |
| 3.1.2 客户细分 | 第29-31页 |
| 3.1.3 客户关系管理方法和目标 | 第31页 |
| 3.1.4 客户关系管理技术 | 第31-32页 |
| 3.2 事件原因分析 | 第32-36页 |
| 3.2.1 缺乏客户细分 | 第32页 |
| 3.2.2 缺乏客户差异化管理 | 第32-33页 |
| 3.2.3 客户关系管理的有效执行 | 第33-36页 |
| 4 解决方案 | 第36-46页 |
| 4.1 客户细分 | 第36-38页 |
| 4.1.1 客户细分方法 | 第36-38页 |
| 4.1.2 客户等级划分 | 第38页 |
| 4.2 客户差异化管理 | 第38-41页 |
| 4.2.1 关键客户管理 | 第39-40页 |
| 4.2.2 普通客户管理 | 第40页 |
| 4.2.3 小客户管理 | 第40-41页 |
| 4.3 客户关系管理的有效执行 | 第41-46页 |
| 4.3.1 客户业务流程简介 | 第41-43页 |
| 4.3.2 客户业务流程改善 | 第43-46页 |
| 结论 | 第46-47页 |
| 参考文献 | 第47-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
