湘潭电信分公司大客户营销优化设计
| ABSTRACT | 第1-4页 |
| 摘要 | 第4-8页 |
| 第1章 绪论 | 第8-22页 |
| ·选题背景 | 第8-9页 |
| ·研究的意义及目的 | 第9-11页 |
| ·相关理论综述 | 第11-20页 |
| ·大客户管理理论 | 第11-15页 |
| ·目标市场营销理论 | 第15-17页 |
| ·关系营销理论 | 第17-18页 |
| ·大客户营销基本理论 | 第18-20页 |
| ·研究思路与方法 | 第20-22页 |
| ·研究思路 | 第20-21页 |
| ·研究方法 | 第21页 |
| ·论文框架 | 第21-22页 |
| 第2章 湘潭电信公司大客户外部环境分析 | 第22-34页 |
| ·宏观环境分析 | 第22-26页 |
| ·政治法律环境 | 第22-25页 |
| ·经济环境 | 第25-26页 |
| ·微观环境分析 | 第26-30页 |
| ·行业竞争现状 | 第26-29页 |
| ·大客户通信消费整体特征分析 | 第29页 |
| ·竞争对手分析 | 第29-30页 |
| ·湘潭电信SWOT分析 | 第30-34页 |
| 第3章 湘潭电信公司大客户营销现状与问题诊断 | 第34-43页 |
| ·湘潭电信公司大客户营销现状 | 第34-39页 |
| ·电信大客户的界定和划分 | 第34-35页 |
| ·电信大客户的主要特征 | 第35-36页 |
| ·电信大客户营销的主要特征 | 第36-37页 |
| ·营销现状 | 第37-39页 |
| ·湘潭电信公司大客户营销的问题分析 | 第39-43页 |
| ·STP问题诊断 | 第39页 |
| ·营销组合策略问题诊断 | 第39-40页 |
| ·大客户管理中存在的问题分析 | 第40-43页 |
| 第4章 湘潭电信公司大客户战略营销优化 | 第43-50页 |
| ·湘潭电信公司大客户市场细分 | 第43页 |
| ·湘潭电信公司目标大客户选择 | 第43-46页 |
| ·网格化划分的基本原则 | 第43页 |
| ·网格规模确定 | 第43-46页 |
| ·湘潭电信公司大客户市场定位 | 第46-50页 |
| ·“商务领航”提升客户价值 | 第47页 |
| ·“商务领航”为客户提升产品价值 | 第47页 |
| ·湘潭电信目标市场的定位 | 第47-48页 |
| ·湘潭电信品牌经营的策略 | 第48-50页 |
| 第5章 湘潭电信公司大客户营销策略优化 | 第50-86页 |
| ·湘潭电信公司大客户关系营销策略 | 第50-60页 |
| ·组织保障是大客户营销的前提 | 第50-53页 |
| ·构建互动双赢关系 | 第53-54页 |
| ·多级营销组合方式 | 第54-55页 |
| ·满足大客户变化的需求 | 第55-57页 |
| ·产品价值最大化 | 第57页 |
| ·与大客户进行坦诚沟通 | 第57-59页 |
| ·处理好与影响者的关系 | 第59-60页 |
| ·湘潭电信公司大客户关联营销策略 | 第60-61页 |
| ·为大客户提供全面业务解决方案 | 第60-61页 |
| ·与大客户产品和服务需求关联 | 第61页 |
| ·湘潭电信公司大客户快速反应策略 | 第61-67页 |
| ·建立前后端联动机制 | 第61-62页 |
| ·建立商机管理机制 | 第62-64页 |
| ·完善网络资源管理 | 第64页 |
| ·成立大客户业务支撑中心专门机构 | 第64页 |
| ·公司营销信息的强化和提升 | 第64-67页 |
| ·提升大客户服务水平保维系 | 第67页 |
| ·湘潭电信公司大客户价值回报策略 | 第67-68页 |
| ·增加财务利益 | 第67页 |
| ·增加社会利益 | 第67页 |
| ·增加结构联系利益 | 第67-68页 |
| ·公司大客户营销计划决策能力的强化与提升 | 第68页 |
| ·公司营销决策班子能力提升 | 第68页 |
| ·完善制定营销执行计划的相关措施 | 第68页 |
| ·公司营销政策和制度的健全及优化 | 第68-77页 |
| ·完善营销控制和建立营销危机预警管理 | 第68-70页 |
| ·完善相关营销政策和制度 | 第70-77页 |
| ·公司客户服务体系创新 | 第77-79页 |
| ·公司价格体系创新与优化 | 第79-82页 |
| ·大客户营销队伍素质体系优化 | 第82-84页 |
| ·湘潭电信公司营销策略实施效果分析 | 第84-86页 |
| ·组织整体绩效提升 | 第84页 |
| ·逐步建立起基于客户导向型的企业文化 | 第84-85页 |
| ·对大客户通信消费收入产生积极影响 | 第85页 |
| ·对客户关系产生积极影响 | 第85-86页 |
| 第6章 结论与展望 | 第86-88页 |
| ·结论 | 第86-87页 |
| ·展望 | 第87-88页 |
| 参考文献 | 第88-90页 |
| 致谢 | 第90-91页 |
| 攻读学位期间主要的研究成果 | 第91页 |
