| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法、研究思路和研究框架 | 第11-13页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第11页 |
| 1.3.2 研究思路和研究框架 | 第11-13页 |
| 第2章 理论综述 | 第13-25页 |
| 2.1 营销渠道的界定 | 第13页 |
| 2.2 营销渠道的结构 | 第13-15页 |
| 2.3 营销渠道的功能 | 第15-17页 |
| 2.4 渠道冲突的界定 | 第17页 |
| 2.5 渠道冲突的类型 | 第17-18页 |
| 2.6 渠道冲突产生的原因 | 第18-21页 |
| 2.7 解决渠道冲突的方法 | 第21-23页 |
| 2.8 渠道冲突的影响 | 第23-25页 |
| 第3章 D公司及相关行业概况 | 第25-33页 |
| 3.1 D公司概况 | 第25-31页 |
| 3.1.1 D公司产品 | 第25-28页 |
| 3.1.2 D公司的经营业绩 | 第28-29页 |
| 3.1.3 D公司的企业文化 | 第29-30页 |
| 3.1.4 D公司的组织架构 | 第30-31页 |
| 3.2 相关行业概况 | 第31-33页 |
| 3.2.1 D公司对应IT行业的发展趋势和市场容量 | 第31-32页 |
| 3.2.2 D公司对应IT行业中的主要客户以及相关设备需求量 | 第32-33页 |
| 第4章 D公司的营销渠道现状、营销渠道冲突及其原因分析 | 第33-44页 |
| 4.1 D公司营销渠道现状 | 第33-37页 |
| 4.1.1 D公司在中国的销售组织架构 | 第33-34页 |
| 4.1.2 D公司的直销销售渠道和代理商销售渠道的工作职责 | 第34-35页 |
| 4.1.3 D公司设立专门的代理商销售渠道管理人员的原因和作用 | 第35-37页 |
| 4.2 D公司渠道冲突现状 | 第37-39页 |
| 4.3 D公司渠道冲突原因分析 | 第39-42页 |
| 4.3.1 目标市场规划模糊 | 第40页 |
| 4.3.2 渠道商的销售目标不明确 | 第40-41页 |
| 4.3.3 成员角色界定不清 | 第41页 |
| 4.3.4 资源的稀缺不对等 | 第41页 |
| 4.3.5 感知差异大 | 第41-42页 |
| 4.3.6 期望误差大 | 第42页 |
| 4.4 渠道冲突的后果 | 第42-44页 |
| 4.4.1 造成价格混乱 | 第43页 |
| 4.4.2 为假货带来契机 | 第43页 |
| 4.4.3 品牌影响 | 第43页 |
| 4.4.4 为了竞争对手创造切入的机会 | 第43-44页 |
| 第5章 D公司渠道冲突管理策略研究 | 第44-49页 |
| 5.1 解决渠道冲突的原则 | 第44-45页 |
| 5.2 解决D公司渠道冲突的方法和策略 | 第45-49页 |
| 5.2.1 建立制度化的管理机制 | 第46页 |
| 5.2.2 加强公司与代理商的沟通和合作 | 第46页 |
| 5.2.3 制定和调整渠道销售政策 | 第46-47页 |
| 5.2.4 建立新型的渠道关系 | 第47-49页 |
| 第6章 D公司渠道冲突管理支撑策略研究 | 第49-52页 |
| 6.1 组织保障 | 第49页 |
| 6.2 加强内部销售渠道之间的合作 | 第49-50页 |
| 6.3 销售策略的制定 | 第50-52页 |
| 第7章 结论与讨论 | 第52-54页 |
| 7.1 结论 | 第52页 |
| 7.2 讨论 | 第52-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |
| 致谢 | 第56-57页 |
| 附件 | 第57页 |
