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D公司渠道冲突管理策略研究

摘要第5-6页
Abstract第6页
第1章 绪论第9-13页
    1.1 研究背景第9-10页
    1.2 研究目的和意义第10-11页
    1.3 研究方法、研究思路和研究框架第11-13页
        1.3.1 研究方法第11页
        1.3.2 研究思路和研究框架第11-13页
第2章 理论综述第13-25页
    2.1 营销渠道的界定第13页
    2.2 营销渠道的结构第13-15页
    2.3 营销渠道的功能第15-17页
    2.4 渠道冲突的界定第17页
    2.5 渠道冲突的类型第17-18页
    2.6 渠道冲突产生的原因第18-21页
    2.7 解决渠道冲突的方法第21-23页
    2.8 渠道冲突的影响第23-25页
第3章 D公司及相关行业概况第25-33页
    3.1 D公司概况第25-31页
        3.1.1 D公司产品第25-28页
        3.1.2 D公司的经营业绩第28-29页
        3.1.3 D公司的企业文化第29-30页
        3.1.4 D公司的组织架构第30-31页
    3.2 相关行业概况第31-33页
        3.2.1 D公司对应IT行业的发展趋势和市场容量第31-32页
        3.2.2 D公司对应IT行业中的主要客户以及相关设备需求量第32-33页
第4章 D公司的营销渠道现状、营销渠道冲突及其原因分析第33-44页
    4.1 D公司营销渠道现状第33-37页
        4.1.1 D公司在中国的销售组织架构第33-34页
        4.1.2 D公司的直销销售渠道和代理商销售渠道的工作职责第34-35页
        4.1.3 D公司设立专门的代理商销售渠道管理人员的原因和作用第35-37页
    4.2 D公司渠道冲突现状第37-39页
    4.3 D公司渠道冲突原因分析第39-42页
        4.3.1 目标市场规划模糊第40页
        4.3.2 渠道商的销售目标不明确第40-41页
        4.3.3 成员角色界定不清第41页
        4.3.4 资源的稀缺不对等第41页
        4.3.5 感知差异大第41-42页
        4.3.6 期望误差大第42页
    4.4 渠道冲突的后果第42-44页
        4.4.1 造成价格混乱第43页
        4.4.2 为假货带来契机第43页
        4.4.3 品牌影响第43页
        4.4.4 为了竞争对手创造切入的机会第43-44页
第5章 D公司渠道冲突管理策略研究第44-49页
    5.1 解决渠道冲突的原则第44-45页
    5.2 解决D公司渠道冲突的方法和策略第45-49页
        5.2.1 建立制度化的管理机制第46页
        5.2.2 加强公司与代理商的沟通和合作第46页
        5.2.3 制定和调整渠道销售政策第46-47页
        5.2.4 建立新型的渠道关系第47-49页
第6章 D公司渠道冲突管理支撑策略研究第49-52页
    6.1 组织保障第49页
    6.2 加强内部销售渠道之间的合作第49-50页
    6.3 销售策略的制定第50-52页
第7章 结论与讨论第52-54页
    7.1 结论第52页
    7.2 讨论第52-54页
参考文献第54-56页
致谢第56-57页
附件第57页

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