A公司在招投标中的商务谈判策略研究
| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 研究的背景 | 第9-10页 |
| 1.2 论文研究的目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究的内容 | 第11-12页 |
| 1.4 论文的框架概述 | 第12-14页 |
| 第2章 理论文献综述及研究现状 | 第14-28页 |
| 2.1 谈判的理论综述 | 第14-18页 |
| 2.1.1 谈判概念 | 第14页 |
| 2.1.2 商务谈判的概念 | 第14-15页 |
| 2.1.3 谈判者的概念 | 第15页 |
| 2.1.4 谈判者能力的概念 | 第15-17页 |
| 2.1.5 招投标中的商务谈判 | 第17-18页 |
| 2.2 谈判的基本理论 | 第18-28页 |
| 2.2.1 需求理论 | 第18-19页 |
| 2.2.2 原则式谈判理论 | 第19-20页 |
| 2.2.3 “三方针”理论体系 | 第20-21页 |
| 2.2.4 合作竞争理论 | 第21-23页 |
| 2.2.5 TKI的冲突处理方式模型理论 | 第23-26页 |
| 2.2.6 四象限谈判模型 | 第26-28页 |
| 第3章 A公司所在石油化工行业发展现状及公司架构 | 第28-40页 |
| 3.1 中国石油石化行业发展历程和现状 | 第28页 |
| 3.2 中国石油石化行业板块行情 | 第28-29页 |
| 3.3 A公司介绍及经营范围介绍 | 第29-30页 |
| 3.4 A公司的组织架构 | 第30-33页 |
| 3.5 A公司的商务活动 | 第33-34页 |
| 3.6 招标投标的一般程序 | 第34-40页 |
| 3.6.1 招标一般程序 | 第34-35页 |
| 3.6.2 投标一般程序 | 第35-37页 |
| 3.6.3 评标的打分标准 | 第37-40页 |
| 第4章 商务谈判的前期准备 | 第40-45页 |
| 4.1 对投标的项目进行科学的评估 | 第40页 |
| 4.2 项目背景情况 | 第40-41页 |
| 4.3 竞争对手情况 | 第41-42页 |
| 4.4 组建谈判队伍 | 第42页 |
| 4.5 A公SWOT分析 | 第42-43页 |
| 4.6 谈判的授权 | 第43-44页 |
| 4.7 谈判标书制作 | 第44-45页 |
| 第5章 复杂商务谈判的过程管理路径 | 第45-53页 |
| 5.1 探寻招标方背后的真实需求 | 第45-46页 |
| 5.2 谈判中如何推广产品价值的研究 | 第46-49页 |
| 5.2.1 谈判中价值传递 | 第47-48页 |
| 5.2.2 谈判中价值替换 | 第48-49页 |
| 5.2.3 谈判中价值锁定 | 第49页 |
| 5.3 基于价格因素的谈判策略分析 | 第49-51页 |
| 5.4 对谈判中僵局的问题探究 | 第51-53页 |
| 第6章 结论 | 第53-54页 |
| 致谢 | 第54-55页 |
| 参考文献 | 第55-57页 |
| 卷内备考表 | 第57页 |
