| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5-6页 |
| 1 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究的背景 | 第10-11页 |
| 1.2 研究的目的和意义 | 第11页 |
| 1.3 研究内容、方法与思路 | 第11-13页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第11-12页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.3.3 研究思路 | 第13页 |
| 1.4 创新点 | 第13-16页 |
| 2 文献回顾 | 第16-25页 |
| 2.1 激励机制的内涵和界定 | 第16页 |
| 2.1.1 激励 | 第16页 |
| 2.1.2 激励机制 | 第16页 |
| 2.2 激励理论 | 第16-20页 |
| 2.2.1 内容型激励理论 | 第16-18页 |
| 2.2.2 过程型激励理论 | 第18-19页 |
| 2.2.3 综合型激励理论 | 第19-20页 |
| 2.2.4 激励理论的评述 | 第20页 |
| 2.3 国内外研究现状 | 第20-25页 |
| 2.3.1 国外研究现状 | 第20-21页 |
| 2.3.2 国内外贸企业销售人员激励研究现状 | 第21-23页 |
| 2.3.3 国内外相关研究评述 | 第23-25页 |
| 3 A公司外贸销售人员激励现状 | 第25-40页 |
| 3.1 A公司概况 | 第25-28页 |
| 3.1.1 公司简介 | 第25页 |
| 3.1.2 外贸业务情况 | 第25-27页 |
| 3.1.3 销售部组织结构和人员状况 | 第27-28页 |
| 3.2 激励外贸企业销售人员的因素分析 | 第28-29页 |
| 3.3 A公司目前的销售人员激励方案 | 第29-31页 |
| 3.3.1 A公司目前的薪酬制度 | 第29-31页 |
| 3.3.2 培训体系 | 第31页 |
| 3.3.3 福利体系 | 第31页 |
| 3.4 公司目前的销售人员激励方案存在的问题 | 第31-33页 |
| 3.4.1 岗位评价不合理导致薪酬制度不合理 | 第31页 |
| 3.4.2 激励形式单一 | 第31-32页 |
| 3.4.3 激励不足 | 第32页 |
| 3.4.4 对于无形的企业文化激励不够重视 | 第32页 |
| 3.4.5 企业销售目标与销售人员个人目标不一致 | 第32-33页 |
| 3.5 销售人员激励机制满意度调查分析 | 第33-39页 |
| 3.5.1 薪酬制度的调查 | 第33-35页 |
| 3.5.2 其他激励内容的调查 | 第35-36页 |
| 3.5.3 销售人员需要调查 | 第36-38页 |
| 3.5.4 调查结果分析 | 第38-39页 |
| 3.6 本章小结 | 第39-40页 |
| 4 优化A公司外贸销售人员激励机制的对策 | 第40-53页 |
| 4.1 A公司外贸销售人员职业特征及激励因素分析 | 第40-41页 |
| 4.1.1 职业特征分析 | 第40页 |
| 4.1.2 销售人员激励因素分析 | 第40-41页 |
| 4.2 A公司外贸销售人员激励目标与激励机制的构建原则 | 第41-42页 |
| 4.2.1 A公司外贸销售人员激励目标 | 第41页 |
| 4.2.2 A公司外贸销售人员激励机制的构建原则 | 第41-42页 |
| 4.3 A公司外贸销售人员激励机制的优化设计 | 第42-45页 |
| 4.3.1 薪酬激励 | 第42-43页 |
| 4.3.2 个人发展激励 | 第43页 |
| 4.3.3 环境激励 | 第43-44页 |
| 4.3.4 企业文化激励 | 第44-45页 |
| 4.4 A公司外贸销售人员薪酬激励的具体设计――岗位评价 | 第45-52页 |
| 4.4.1 岗位评价设计的原则 | 第45-46页 |
| 4.4.2 确定岗位评价的方法――层次分析法（AHP） | 第46页 |
| 4.4.3 岗位评价要素的确定 | 第46-47页 |
| 4.4.4 层次模型的构建 | 第47-48页 |
| 4.4.5 层次模型权重的计算 | 第48-50页 |
| 4.4.6 岗位评价的结果的运用和效果分析 | 第50-52页 |
| 4.5 本章小结 | 第52-53页 |
| 5 A公司外贸销售人员激励机制实施的保障 | 第53-56页 |
| 5.1 管理层对外贸企业销售人员激励机制的重视 | 第53页 |
| 5.2 转变销售人员的观念和行为 | 第53-54页 |
| 5.3 做好人员招聘工作 | 第54页 |
| 5.4 建立人力资源管理系统 | 第54页 |
| 5.5 做好内部的传帮带工作 | 第54-55页 |
| 5.6 本章小结 | 第55-56页 |
| 结论 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-61页 |
| 后记 | 第61-62页 |
| 攻读学位期间取得的科研成果清单 | 第62页 |
