厦门ABB公司营销模式研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-9页 |
| 第1章 引言 | 第9-17页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究内容和方法 | 第10页 |
| ·国内外理论研究 | 第10-17页 |
| 第2章 公司现有营销模式介绍 | 第17-28页 |
| ·公司概况 | 第17-18页 |
| ·产品概况 | 第18-20页 |
| ·厦门ABB公司现有营销模式 | 第20-24页 |
| ·厦门ABB现有销售工作分析 | 第20-21页 |
| ·以浙江团队为例说明现有的销售工作流程 | 第21-23页 |
| ·公司2012年总体业绩完成情况统计及分析 | 第23-24页 |
| ·现有营销模式的不足 | 第24-28页 |
| ·“清零”现象 | 第24页 |
| ·客户关系不能得到长期运用 | 第24-25页 |
| ·客户之间的关联度不高 | 第25页 |
| ·和竞争对手处于“混战”状态 | 第25-26页 |
| ·人海战术、疲劳战术、高压战术 | 第26页 |
| ·缺少持续有效的项目信息 | 第26-28页 |
| 第3章 厦门ABB公司伙伴式营销模式的设计 | 第28-38页 |
| ·伙伴式营销模式设计 | 第28-29页 |
| ·伙伴式营销模式下的客户分类 | 第29-32页 |
| ·不同类型客户的伙伴式关系发展 | 第32-36页 |
| ·伙伴式营销模式的优点 | 第36-38页 |
| 第4章 厦门ABB公司伙伴式营销模式的实施 | 第38-60页 |
| ·伙伴式营销模式下的组织结构调整 | 第38-40页 |
| ·伙伴式营销模式下的营销组织图 | 第38-39页 |
| ·行业划分的标准 | 第39-40页 |
| ·有针对性地分配销售人员 | 第40页 |
| ·建立伙伴式营销模式的客户购买行为分析 | 第40-50页 |
| ·客户购买类型分析 | 第40-42页 |
| ·潜在客户流失原因分析 | 第42-43页 |
| ·以增值战略销售产品 | 第43-44页 |
| ·制定周密地销售展示计划 | 第44-46页 |
| ·提供超出客户需求的产品 | 第46页 |
| ·使营销人员成为自己产品的专家 | 第46-48页 |
| ·加强销售人员对客户行业知识的了解 | 第48-50页 |
| ·建立高效地营销团队 | 第50-56页 |
| ·加强销售人员的时间管理 | 第50-52页 |
| ·做好区域内销售工作计划 | 第52-53页 |
| ·建立和管理客户档案数据库 | 第53-54页 |
| ·做好营销人员的压力管理 | 第54-56页 |
| ·伙伴式营销模式会产生的问题及对策 | 第56-60页 |
| ·行业团队和区域团队的业务冲突问题 | 第56-57页 |
| ·业绩归属问题 | 第57页 |
| ·团队协作中也谁为主导问题 | 第57页 |
| ·区域团队与区域团队之间的项目冲突问题 | 第57-58页 |
| ·人员培训、人员再培训以及人员再上岗 | 第58-60页 |
| 结论 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-64页 |
| 致谢 | 第64页 |
