广东科龙黑龙江分公司家用空调经销商管理初探
| 摘 要 | 第1-4页 |
| ABSTRACT | 第4-6页 |
| 目 录 | 第6-8页 |
| 1 绪 论 | 第8-14页 |
| 2 经销商群与渠道分析 | 第14-20页 |
| ·黑龙江省空调经销商网络现状 | 第14-17页 |
| ·渠道的四种表现形式与渠道的四种行业模式 | 第17-18页 |
| ·主要竞争品牌的渠道模式 | 第18-20页 |
| 3 渠道规划与经销商选择 | 第20-28页 |
| ·科龙公司的多品牌战略 | 第20页 |
| ·黑龙江市场的渠道规划 | 第20-24页 |
| ·科龙空调黑龙江分公司组织结构 | 第20-22页 |
| ·科龙空调黑龙江分公司渠道规划 | 第22-24页 |
| ·经销商选择 | 第24-28页 |
| ·经销商选择的总体原则 | 第24页 |
| ·经销商评选 | 第24-28页 |
| 4 经销商拜访、培训与“感动”计划 | 第28-37页 |
| ·经销商拜访 | 第28-30页 |
| ·拜访计划管理 | 第28-29页 |
| ·拜访前的准备 | 第29页 |
| ·拜访洽谈五步曲 | 第29页 |
| ·拜访的考核 | 第29-30页 |
| ·经销商的培训 | 第30-31页 |
| ·经销商“感动计划” | 第31-37页 |
| ·经销商的拜访 | 第32页 |
| ·建立和维护良好的客情关系 | 第32-34页 |
| ·认真解决经销商遗留问题 | 第34-37页 |
| 5 市场网络的维护与开拓 | 第37-44页 |
| ·网络开拓的方法 | 第37-39页 |
| ·利用批发商网络来开拓市场 | 第37-38页 |
| ·利用某一产品线带动另一产品线 | 第38页 |
| ·利用某一品牌的进入带动其它品牌的进入 | 第38页 |
| ·利用在某区域的一家店带动其它店 | 第38页 |
| ·利用旺季契机,切入淡季未能开拓的销售网络 | 第38-39页 |
| ·一级市场的开拓及管理维护 | 第39-41页 |
| ·一级市场的开拓 | 第39-40页 |
| ·一级市场的管理与维护 | 第40-41页 |
| ·二三级市场的网络开拓 | 第41-44页 |
| ·二三级网点进入原则 | 第41页 |
| ·二三级市场渠道策略 | 第41-44页 |
| 6 市场秩序与经销商协议管理 | 第44-50页 |
| ·市场秩序管理 | 第44-48页 |
| ·窜货 | 第44-47页 |
| ·乱价 | 第47-48页 |
| ·经销商协议管理 | 第48-50页 |
| 7 经销商档案管理与经销商考核 | 第50-54页 |
| ·经销商档案管理 | 第50-51页 |
| ·经销商档案管理的意义和作用 | 第50页 |
| ·经销商档案的主要内容 | 第50-51页 |
| ·经销商考核 | 第51-54页 |
| ·经销商基本经营情况考核 | 第51页 |
| ·主推科龙产品情况 | 第51页 |
| ·市场规范考核 | 第51-52页 |
| ·经营业绩的考核 | 第52页 |
| ·信息反馈情况考核 | 第52-54页 |
| 8 结 论 经销商动态闭环管理 | 第54-55页 |
| 致 谢 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-59页 |
| 附录 攻读硕士学位期间所发表的论文目录 | 第59页 |
