ZL公司销售管理改进方案设计
| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 导论 | 第8-13页 |
| ·选题背景 | 第8-9页 |
| ·研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究内容及研究方法 | 第10-11页 |
| ·论文研究思路及框架 | 第11-13页 |
| 2 理论综述 | 第13-23页 |
| ·内部环境和外部环境分析 | 第13-14页 |
| ·内部环境分析 | 第13页 |
| ·外部环境分析 | 第13-14页 |
| ·销售管理理论 | 第14-19页 |
| ·销售管理概念和内容 | 第15-16页 |
| ·销售网络的部署 | 第16-17页 |
| ·销售队伍建设 | 第17-19页 |
| ·激励理论 | 第19-23页 |
| ·马斯洛层次需要论 | 第19-20页 |
| ·双因素理论 | 第20-21页 |
| ·目标激励理论 | 第21-23页 |
| 3 ZL公司外部环境分析 | 第23-29页 |
| ·公司简介 | 第23页 |
| ·经济环境分析 | 第23页 |
| ·行业竞争状况 | 第23-27页 |
| ·供应商状况 | 第27页 |
| ·用户状况 | 第27-29页 |
| 4 ZL公司销售管理状况及问题 | 第29-42页 |
| ·销售状况 | 第29-35页 |
| ·销售基本现状 | 第29-30页 |
| ·销售组织结构 | 第30-32页 |
| ·销售模式及销售队伍 | 第32-34页 |
| ·服务现状 | 第34-35页 |
| ·生产及财务状况分析 | 第35-36页 |
| ·SWOT分析 | 第36-40页 |
| ·ZL公司销售管理中存在的问题 | 第40-42页 |
| 5 ZL公司销售管理改进方案设计 | 第42-58页 |
| ·改进方案总体思路 | 第42-43页 |
| ·销售网络的部署 | 第43-58页 |
| ·客户信息管理构思 | 第44-47页 |
| ·客户的识别、选择和挖掘 | 第47-50页 |
| ·维系客户 | 第50-52页 |
| ·培养忠诚客户 | 第52-53页 |
| ·销售区域的确定 | 第53-55页 |
| ·代理商的选择、考核和控制 | 第55-58页 |
| 6 ZL公司销售队伍管理 | 第58-73页 |
| ·销售队伍的提升 | 第58-71页 |
| ·销售组织重构 | 第58-59页 |
| ·销售人员选择 | 第59-61页 |
| ·销售人员培训 | 第61-64页 |
| ·销售人员考核 | 第64-67页 |
| ·销售人员激励 | 第67-71页 |
| ·加强与销售相协调的内部管理 | 第71-73页 |
| ·业务人员的日常管理 | 第71-72页 |
| ·驻外机构管理 | 第72-73页 |
| 7 ZL公司销售管理改进方案实施建议 | 第73-79页 |
| ·提高ZL公司内部从上至下的市场意识 | 第73页 |
| ·建立客户呼叫中心 | 第73-74页 |
| ·强化营销策划部业务职能 | 第74-75页 |
| ·生产流程重组——建立快速反应机制 | 第75-76页 |
| ·进行客户信用管理和赊销控制 | 第76-79页 |
| 8 结论 | 第79-81页 |
| 致谢 | 第81-82页 |
| 参考文献 | 第82-83页 |
