| 摘要 | 第4-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 研究背景 | 第11页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第11-12页 |
| 1.3 论文研究的内容、方法和技术路线 | 第12-15页 |
| 1.3.1 论文研究的内容 | 第12-13页 |
| 1.3.2 论文研究的方法 | 第13页 |
| 1.3.3 论文研究的技术路线 | 第13-15页 |
| 第二章 文献综述 | 第15-21页 |
| 2.1 大客户概念 | 第15-16页 |
| 2.1.1 大客户定义 | 第15页 |
| 2.1.2 大客户类型 | 第15-16页 |
| 2.2 大客户营销 | 第16-18页 |
| 2.2.1 大客户营销理论 | 第16-17页 |
| 2.2.2 大客户的识别和选择 | 第17-18页 |
| 2.3 大客户管理 | 第18-21页 |
| 2.3.1 大客户销售管理 | 第19页 |
| 2.3.2 客户管理系统 | 第19-21页 |
| 第三章 BMT公司及其营销状况分析 | 第21-36页 |
| 3.1 BMT公司基本情况介绍 | 第21-25页 |
| 3.1.1 BMT公司及其母公司介绍 | 第21页 |
| 3.1.2 BMT公司产品介绍 | 第21-23页 |
| 3.1.3 BMT公司组织结构 | 第23-24页 |
| 3.1.4 BMT公司销售情况 | 第24-25页 |
| 3.2 BMT公司行业环境分析 | 第25-30页 |
| 3.2.1 行业内主要的竞争对手 | 第25-27页 |
| 3.2.2 购买者讨价还价的能力 | 第27-28页 |
| 3.2.3 替代品的替代能力 | 第28-29页 |
| 3.2.4 潜在的竞争对手 | 第29页 |
| 3.2.5 供应商讨价还价的能力 | 第29-30页 |
| 3.3 BMT公司大客户营销现状 | 第30-36页 |
| 3.3.1 BMT公司大客户销售情况 | 第30-31页 |
| 3.3.2 BMT公司大客户的销售模式及其营销流程 | 第31-32页 |
| 3.3.3 BMT公司的大客户管理中存在的问题 | 第32-36页 |
| 第四章 BMT公司大客户分析 | 第36-51页 |
| 4.1 大客户的识别和价值评估 | 第36-40页 |
| 4.1.1 大客户识别 | 第36-38页 |
| 4.1.2 大客户的价值评估 | 第38-40页 |
| 4.2 大客户满意度访谈分析 | 第40-51页 |
| 4.2.1 大客户满意度访谈问题设计 | 第41页 |
| 4.2.2 大客户满意度访谈过程设计 | 第41-42页 |
| 4.2.3 大客户满意度访谈数据分析 | 第42-51页 |
| 第五章 BMT公司大客户营销策略 | 第51-62页 |
| 5.1 大客户营销策略的基本思路 | 第51-52页 |
| 5.2 面向大客户的市场营销组合策略 | 第52-59页 |
| 5.2.1 产品策略 | 第52-53页 |
| 5.2.2 促销策略 | 第53-55页 |
| 5.2.3 渠道策略 | 第55-57页 |
| 5.2.4 价格策略 | 第57-59页 |
| 5.3 大客户关系管理策略 | 第59-62页 |
| 5.3.1 建立牢固的关系网 | 第59页 |
| 5.3.2 提高客户关系级别 | 第59-60页 |
| 5.3.3 参观考察BMT工厂 | 第60页 |
| 5.3.4 保证优先供货 | 第60页 |
| 5.3.5 与大客户发展战略保持一致 | 第60-62页 |
| 第六章 BMT公司大客户营销策略实施的保障 | 第62-67页 |
| 6.1 BMT公司营销组织体系及机构优化 | 第62-64页 |
| 6.1.1 BMT公司组织结构的优化 | 第62-63页 |
| 6.1.2 BMT办事处岗位设置 | 第63-64页 |
| 6.2 建立客户管理信息系统 | 第64-66页 |
| 6.2.1 大客户信息模块 | 第64页 |
| 6.2.2 大客户分析模块 | 第64-65页 |
| 6.2.3 部门和员工管理模块 | 第65-66页 |
| 6.3 BMT公司大客户营销策略的人力资源保障 | 第66-67页 |
| 6.3.1 引进人才和提升素质 | 第66页 |
| 6.3.2 人力资源考评激励机制 | 第66-67页 |
| 结论 | 第67-68页 |
| 参考文献 | 第68-71页 |
| 附录 | 第71-72页 |
| 致谢 | 第72页 |