| 摘要 | 第5-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 1. Introduction | 第9-11页 |
| 2. Sales Performance Management Process | 第11-31页 |
| 2.1 Forecasting | 第11-12页 |
| 2.2 Goals | 第12-22页 |
| 2.2.1 Goals and Motivation | 第12-16页 |
| 2.2.2 Goals and Organizational Justice in the Selling Environment | 第16-19页 |
| 2.2.3 Setting Output Goals in the Form of Sales Quotas | 第19-22页 |
| 2.3 Plans and Actions | 第22-23页 |
| 2.4 Control and Measurement | 第23-28页 |
| 2.5 Evaluation, Feedback and Consequences | 第28-29页 |
| 2.6 A Glance at Compensation | 第29-31页 |
| 3. Laddering | 第31-37页 |
| 3.1 Laddering Definition | 第31-32页 |
| 3.1.1 Means-ends Chain Theory as the Theoretical Underpinning of Laddering | 第31-32页 |
| 3.2 Laddering Methods | 第32-33页 |
| 3.3 Laddering Process | 第33-34页 |
| 3.4 Pros and Cons of Laddering | 第34-36页 |
| 3.5 Laddering Technique applied to Sales | 第36-37页 |
| 4. Empirical Study | 第37-57页 |
| 4.1 Sample and Data Collection | 第38页 |
| 4.2 Analysis | 第38-47页 |
| 4.3 Results | 第47-53页 |
| 4.3.1 Dominant chain A:From statistically based quota to self esteem | 第47-49页 |
| 4.3.2 Dominant chain B:From statistically based quota to customers' satisfaction | 第49-50页 |
| 4.3.3 Dominant chain C:From statistically based quota to social esteem | 第50-51页 |
| 4.3.4 Dominant chain D:From sharing quotas to supervisors' esteem | 第51-52页 |
| 4.3.5 Dominant chain E:Formal quotas lead to self esteem | 第52-53页 |
| 4.4 Discussion | 第53-57页 |
| 4.4.1 Managerial Implications | 第54-56页 |
| 4.4.2 Limitations of the Study | 第56-57页 |
| 5. Conclusions | 第57页 |
| Acknowledgements | 第57-58页 |
| References | 第58-69页 |
| Appendices | 第69-70页 |
