| 摘要 | 第3-4页 |
| ABSTRACT | 第4页 |
| 第1章 绪论 | 第7-10页 |
| 1.1 选题背景 | 第7-8页 |
| 1.2 研究意义 | 第8-9页 |
| 1.3 研究内容与方法 | 第9-10页 |
| 第2章 渠道理论综述与医疗器械行业渠道关键驱动因素分析 | 第10-16页 |
| 2.1 渠道的基本概念 | 第10-11页 |
| 2.2 渠道理论概述 | 第11-13页 |
| 2.2.1 渠道结构理论 | 第11页 |
| 2.2.2 渠道激励理论 | 第11-12页 |
| 2.2.3 渠道控制理论 | 第12页 |
| 2.2.4 渠道管理原则 | 第12-13页 |
| 2.3 决定渠道策略与模式的关键驱动因素 | 第13-16页 |
| 2.3.1 行业政策 | 第14页 |
| 2.3.2 客户 | 第14页 |
| 2.3.3 产品 | 第14页 |
| 2.3.4 生产者特性 | 第14-15页 |
| 2.3.5 竞争者 | 第15页 |
| 2.3.6 中间商 | 第15-16页 |
| 第3章 中国医疗器械行业分析与渠道模式总结 | 第16-22页 |
| 3.1 医疗器械及其分类 | 第16-17页 |
| 3.2 中国医疗器械行业整体分析 | 第17-20页 |
| 3.2.1 医疗器械行业宏观环境分析 | 第17-19页 |
| 3.2.2 医疗器械购买者分析 | 第19-20页 |
| 3.2.3 医疗器械产品生产者分析 | 第20页 |
| 3.2.4 医疗器械行业中间商分析 | 第20页 |
| 3.3 医疗器械行业典型渠道模式分析 | 第20-22页 |
| 第4章 XY 医疗器械公司渠道模式总结与变革的紧迫性 | 第22-33页 |
| 4.1 XY 公司简介 | 第22-24页 |
| 4.2 XY 公司渠道现状与模式总结 | 第24-26页 |
| 4.3 目前 XY 医疗器械公司渠道模式存在的主要问题 | 第26-28页 |
| 4.4 XY 医疗器械公司及现有渠道 SWOT 分析 | 第28-33页 |
| 4.4.1 优势 (Strength) | 第28-29页 |
| 4.4.2 劣势 (Weakness) | 第29-30页 |
| 4.4.3 机会 (Opportunity) | 第30-32页 |
| 4.4.4 威胁 (Threat) | 第32-33页 |
| 第5章 XY 医疗器械公司新渠道体系构建的基本思路 | 第33-50页 |
| 5.1 新渠道体系——协同分销模式的提出 | 第33-35页 |
| 5.2 协同分销模式的结构设计 | 第35-39页 |
| 5.2.1 渠道结构设计的内含与策略 | 第35页 |
| 5.2.2 渠道类型 | 第35-36页 |
| 5.2.3 渠道长度与渠道宽度 | 第36-39页 |
| 5.3 协同分销模式的职能设计 | 第39-40页 |
| 5.4 协同分销模式利益设计 | 第40-43页 |
| 5.4.1 利益设计的原则 | 第40-41页 |
| 5.4.2 利益设计方案 | 第41-43页 |
| 5.5 协同分销模式的客户管理 | 第43-45页 |
| 5.5.1 客户分类 | 第43-45页 |
| 5.5.2 客户档案管理 | 第45页 |
| 5.6 渠道成员管理 | 第45-50页 |
| 5.6.1 渠道成员管理的主要策略 | 第45-48页 |
| 5.6.2 渠道成员的考核 | 第48-50页 |
| 第6章 基于新渠道体系的营销组织设计与运营 | 第50-55页 |
| 6.1 新渠道体系的组织设计 | 第50-51页 |
| 6.1.1 组织架构设计 | 第50-51页 |
| 6.1.2 岗位与职责设计 | 第51页 |
| 6.2 组织内部的考核与激励 | 第51-55页 |
| 6.2.1 考核指标设计 | 第51-52页 |
| 6.2.2 考核方式设计 | 第52页 |
| 6.2.3 销售队伍建设 | 第52页 |
| 6.2.4 销售人员的能力培养与激励 | 第52-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-57页 |
