IT分销商S集团分销渠道管理优化研究
| 致谢 | 第5-6页 |
| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7页 |
| 1. 绪论 | 第10-14页 |
| 1.1 研究背景和研究意义 | 第10-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 研究内容和研究方法 | 第11-14页 |
| 1.2.1 研究内容 | 第11-13页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第13-14页 |
| 2. 相关概念、理论与文献综述 | 第14-25页 |
| 2.1 基本概念 | 第14-16页 |
| 2.2 相关理论 | 第16-22页 |
| 2.2.1 分销渠道管理理论 | 第16-18页 |
| 2.2.2 渠道冲突理论 | 第18-21页 |
| 2.2.3 马斯洛需求层次理论 | 第21页 |
| 2.2.4 交易成本理论 | 第21-22页 |
| 2.3 文献综述 | 第22-25页 |
| 2.3.1 国外文献综述 | 第22-23页 |
| 2.3.2 国内文献综述 | 第23-25页 |
| 3. S集团概况与分销渠道管理现状 | 第25-35页 |
| 3.1 S集团基本情况 | 第25-28页 |
| 3.1.1 S集团简介 | 第25-26页 |
| 3.1.2 S集团组织结构 | 第26页 |
| 3.1.3 S集团企业经营战略 | 第26-27页 |
| 3.1.4 S集团分销渠道战略 | 第27-28页 |
| 3.2 分销产品分析 | 第28-30页 |
| 3.2.1 红帽软件简述 | 第28-29页 |
| 3.2.2 S集团分销红帽软件的销售情况 | 第29-30页 |
| 3.3 分销渠道管理现状 | 第30-35页 |
| 3.3.1 S集团分销资源分配 | 第30-31页 |
| 3.3.2 S集团区域业务现状 | 第31-33页 |
| 3.3.3 S集团分销渠道现状 | 第33-35页 |
| 4. S集团分销渠道管理存在的问题及分析 | 第35-45页 |
| 4.1 渠道冲突严重 | 第35-39页 |
| 4.1.1 总分销商之间的冲突 | 第35-37页 |
| 4.1.2 下游渠道之间的冲突 | 第37-39页 |
| 4.2 渠道数量和覆盖度低 | 第39-43页 |
| 4.3 渠道成员管理问题 | 第43-44页 |
| 4.3.1 渠道成员收款不及时 | 第43页 |
| 4.3.2 对渠道成员事中、事后信用管理疏漏 | 第43-44页 |
| 4.4 S战略对分销渠道管理的影响 | 第44-45页 |
| 5. S集团分销渠道管理优化建议 | 第45-58页 |
| 5.1 分销渠道管理优化的目标 | 第45页 |
| 5.2 S战略的改进与优化 | 第45页 |
| 5.3 渠道冲突治理 | 第45-49页 |
| 5.3.1 总分销商冲突治理 | 第46-49页 |
| 5.3.2 下游渠道冲突治理 | 第49页 |
| 5.4 渠道数量和覆盖度低的治理 | 第49-56页 |
| 5.4.1 加强渠道成员的选择与培训 | 第50-53页 |
| 5.4.2 积极执行渠道激励政策 | 第53-56页 |
| 5.5 渠道成员管理治理 | 第56页 |
| 5.6 优化项目实施情况跟进 | 第56-58页 |
| 5.6.1 员工激励与自我价值的肯定 | 第56-57页 |
| 5.6.2 扩大渠道招募及培训 | 第57-58页 |
| 6. 结论与不足 | 第58-59页 |
| 参考文献 | 第59-62页 |
| 学位论文数据集 | 第62页 |
