| 中文摘要 | 第10-12页 |
| ABSTRACT | 第12-13页 |
| 第1章 绪论 | 第14-17页 |
| 1.1 研究的背景及其意义 | 第14页 |
| 1.2 本文的研究方法和拟解决的关键问题 | 第14-15页 |
| 1.3 研究的框架和重点 | 第15-16页 |
| 1.4 研究创新点 | 第16-17页 |
| 第2章 销售渠道冲突的理论综述 | 第17-25页 |
| 2.1 销售渠道的定义和职能 | 第17-18页 |
| 2.1.1 销售渠道的定义 | 第17-18页 |
| 2.1.2 销售渠道的职能 | 第18页 |
| 2.2 渠道冲突的基本类型 | 第18-21页 |
| 2.2.1 渠道冲突的定义 | 第18-19页 |
| 2.2.2 渠道冲突的常见类型 | 第19-21页 |
| 2.3 销售渠道冲突的成因 | 第21-22页 |
| 2.3.1 渠道成员的目标冲突 | 第21页 |
| 2.3.2 渠道成员对于渠道权利的争夺 | 第21页 |
| 2.3.3 渠道成员的角色差异 | 第21-22页 |
| 2.3.4 渠道成员选择和激励不当 | 第22页 |
| 2.3.5 某些渠道成员对其他成员的过度依赖 | 第22页 |
| 2.4 渠道冲突的应对策略 | 第22-25页 |
| 第3章 DT公司销售渠道冲突现状与成因分析 | 第25-41页 |
| 3.1 我国电脑行业中渠道冲突现状 | 第25-31页 |
| 3.1.1 我国电脑行业中渠道冲突的概述 | 第25-27页 |
| 3.1.2 我国电脑行业各销售渠道模式中存在的渠道冲突 | 第27-31页 |
| 3.2 DT公司销售渠道冲突现状 | 第31-36页 |
| 3.2.1 DT公司的基本情况 | 第31-32页 |
| 3.2.2 DT公司销售渠道冲突的主要表现 | 第32-36页 |
| 3.3 DT公司销售渠道冲突的成因分析 | 第36-39页 |
| 3.3.1 选择和激励二级经销商不当 | 第36页 |
| 3.3.2 渠道成员目标冲突 | 第36-37页 |
| 3.3.3 渠道成员的角色差异 | 第37页 |
| 3.3.4 渠道成员之间的过度依赖 | 第37-38页 |
| 3.3.5 公司销售渠道的变革 | 第38-39页 |
| 3.4 DT公司销售渠道冲突的危害 | 第39-41页 |
| 3.4.1 导致DT公司利益受损 | 第39页 |
| 3.4.2 导致DT公司管理失控 | 第39-40页 |
| 3.4.3 导致DT公司声誉下降 | 第40页 |
| 3.4.4 给DT公司带来潜在影响 | 第40-41页 |
| 第4章 DT公司销售渠道冲突治理的方案设计 | 第41-53页 |
| 4.1 重新设计渠道结构 | 第41-43页 |
| 4.1.1 渠道设计的原则 | 第41页 |
| 4.1.2 渠道成员的选择 | 第41-42页 |
| 4.1.3 实施渠道创新 | 第42-43页 |
| 4.2 加强渠道控制 | 第43-45页 |
| 4.2.1 渠道控制的意义 | 第43页 |
| 4.2.2 渠道资源的控制 | 第43-44页 |
| 4.2.3 渠道价格的控制 | 第44页 |
| 4.2.4 渠道秩序的规范 | 第44-45页 |
| 4.3 强化渠道成员的绩效考核 | 第45-47页 |
| 4.3.1 渠道成员评价原则 | 第45页 |
| 4.3.2 渠道成员的评价指标 | 第45-47页 |
| 4.4 加大对渠道成员的激励力度 | 第47-49页 |
| 4.4.1 渠道成员激励的原则和方法 | 第47-48页 |
| 4.4.2 渠道成员激励的具体内容 | 第48-49页 |
| 4.5 重视渠道关系管理 | 第49-53页 |
| 4.5.1 建立有效的沟通协调与决策机制 | 第50页 |
| 4.5.2 加强营销人员的选拔和培调 | 第50-51页 |
| 4.5.3 明确渠道成员的合理分工 | 第51-53页 |
| 第5章 DT公司销售渠道优化实施保障措施 | 第53-67页 |
| 5.1 认识导向保障 | 第53-54页 |
| 5.2 组织结构保障 | 第54-56页 |
| 5.2.1 设立专门的渠道管理中心 | 第54-55页 |
| 5.2.2 渠道管理中的管理职责 | 第55-56页 |
| 5.3 渠道资源保障 | 第56-59页 |
| 5.3.1 渠道费用保障 | 第56-57页 |
| 5.3.2 人力资源保障 | 第57-59页 |
| 5.4 制度流程保障 | 第59-67页 |
| 5.4.1 渠道规划流程 | 第59-61页 |
| 5.4.2 渠道建设流程 | 第61-63页 |
| 5.4.3 渠道监督体系 | 第63-64页 |
| 5.4.4 渠道优化考核评估体系 | 第64-67页 |
| 第6章 结论 | 第67-69页 |
| 6.1 本文的主要结论 | 第67-68页 |
| 6.1.1 DT公司渠道冲突的特点 | 第67页 |
| 6.1.2 DT公司渠道冲突的主要成因和危害 | 第67页 |
| 6.1.3 DT公司渠道冲突管理方案 | 第67-68页 |
| 6.2 本文的局限性 | 第68页 |
| 6.3 今后研究的方向 | 第68-69页 |
| 参考文献 | 第69-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 附件 | 第72页 |