| 摘要 | 第4-5页 |
| Abstract | 第5页 |
| 1 绪论 | 第9-19页 |
| 1.1 问题提出及研究意义 | 第9页 |
| 1.2 国外内研究现状综述 | 第9-17页 |
| 1.2.1 销售人员绩效考核的基本理论 | 第9-11页 |
| 1.2.2 国外销售人员绩效考核指标设计方法与流程 | 第11-14页 |
| 1.2.3 国内销售人员绩效考核指标设计方法与流程 | 第14-16页 |
| 1.2.4 文献述评 | 第16-17页 |
| 1.3 研究方法、主要研究内容及技术路线 | 第17-19页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第17页 |
| 1.3.2 主要研究内容 | 第17页 |
| 1.3.3 研究技术路线 | 第17-19页 |
| 2 沈阳杰丰伟业现行绩效考核问题分析 | 第19-29页 |
| 2.1 沈阳杰丰伟业概况 | 第19-20页 |
| 2.1.1 公司基本情况介绍 | 第19页 |
| 2.1.2 公司的组织结构 | 第19-20页 |
| 2.2 公司销售岗位人员的基本情况 | 第20-21页 |
| 2.3 公司现行绩效管理系统 | 第21-25页 |
| 2.3.1 考核内容 | 第21-23页 |
| 2.3.2 绩效考核办法 | 第23-24页 |
| 2.3.3 绩效考核具体要求 | 第24页 |
| 2.3.4 现有考核工具与实施 | 第24-25页 |
| 2.4 公司销售岗位人员绩效考核存在的问题分析 | 第25-29页 |
| 2.4.1 绩效考核存在的主要问题 | 第25-27页 |
| 2.4.2 问题负面效应分析 | 第27页 |
| 2.4.3 问题原因分析 | 第27-28页 |
| 2.4.4 沈阳杰丰伟业销售岗位人员绩效体系再设计必要性分析 | 第28-29页 |
| 3 沈阳杰丰伟业公司销售岗位绩效分析 | 第29-40页 |
| 3.1 公司销售岗位人员及其工作分析 | 第29-35页 |
| 3.1.1 销售岗位员工的界定和分类 | 第29页 |
| 3.1.2 销售岗位人员岗位职责分析 | 第29-30页 |
| 3.1.3 销售岗工作量分析 | 第30-31页 |
| 3.1.4 销售员的岗位说明书 | 第31-33页 |
| 3.1.5 销售岗位人员的工作特征分析 | 第33-34页 |
| 3.1.6 销售岗位人员的团队特征分析 | 第34-35页 |
| 3.2 销售岗位人员绩效特征分析 | 第35-38页 |
| 3.2.1 销售岗位人员绩效内涵 | 第35页 |
| 3.2.2 销售岗位人员绩效构成分析 | 第35-36页 |
| 3.2.3 销售岗位人员绩效特征分析 | 第36-37页 |
| 3.2.4 销售岗位人员绩效影响因素 | 第37-38页 |
| 3.3 基于平衡计分卡的销售岗位员工绩效驱动关系 | 第38-40页 |
| 4 沈阳杰丰伟业岗位人员绩效考核指标体系设计 | 第40-51页 |
| 4.1 明确企业战略目标 | 第40页 |
| 4.2 建立公司层面关键绩效指标(KPI) | 第40-41页 |
| 4.2.1 KPI确定方法 | 第40页 |
| 4.2.2 公司级KPI的确定 | 第40-41页 |
| 4.3 分解形成部门关键绩效指标 | 第41-43页 |
| 4.3.1 部门KPI的关键驱动因素 | 第41-42页 |
| 4.3.2 形成部门关键绩效指标 | 第42-43页 |
| 4.4 销售人员业绩考核指标体系设计 | 第43-45页 |
| 4.4.1 建立区域总监关键业绩指标 | 第43-44页 |
| 4.4.2 建立客户经理关键业绩指标 | 第44页 |
| 4.4.3 建立销售员关键业绩指标 | 第44-45页 |
| 4.5 销售人员态度指标设计 | 第45-46页 |
| 4.6 销售人员能力指标设计 | 第46-47页 |
| 4.7 销售人员绩效考核方式及考核标准 | 第47-51页 |
| 4.7.1 销售人员绩效考核方式 | 第47-48页 |
| 4.7.2 销售人员业绩指标考核标准 | 第48-51页 |
| 5 绩效考核体系的实施与保障 | 第51-55页 |
| 5.1 绩效考核体系的实施 | 第51-52页 |
| 5.1.1 绩效考核实施步骤 | 第51页 |
| 5.1.2 实施过程中环节把控 | 第51-52页 |
| 5.2 绩效考核实施保障措施 | 第52-53页 |
| 5.2.1 公司管理层积极支持 | 第52页 |
| 5.2.2 提高绩效考核人员素质 | 第52-53页 |
| 5.2.3 塑造有利于绩效考核开展的企业文化 | 第53页 |
| 5.2.4 为绩效考核提供人、财、物力支持 | 第53页 |
| 5.3 完善绩效考核结果的应用机制 | 第53-55页 |
| 6 结论及展望 | 第55-57页 |
| 6.1 结论 | 第55-56页 |
| 6.2 展望 | 第56-57页 |
| 参考文献 | 第57-59页 |
| 作者简历 | 第59-61页 |
| 学位论文数据集 | 第61页 |
