| 摘要 | 第6-9页 |
| Abstract | 第9-13页 |
| 第1章 绪论 | 第21-56页 |
| 1.1 研究背景 | 第21-24页 |
| 1.2 研究意义 | 第24-27页 |
| 1.2.1 理论意义 | 第24-25页 |
| 1.2.2 实践意义 | 第25-27页 |
| 1.3 国内外研究综述 | 第27-48页 |
| 1.3.1 销售绩效研究综述 | 第27-28页 |
| 1.3.2 顾客导向研究综述 | 第28-37页 |
| 1.3.3 顾客导向影响因素研究综述 | 第37-47页 |
| 1.3.4 国内外相关研究评析 | 第47-48页 |
| 1.4 研究目标 | 第48-50页 |
| 1.5 研究内容与方法 | 第50-53页 |
| 1.5.1 研究内容 | 第50-51页 |
| 1.5.2 研究方法 | 第51-53页 |
| 1.6 研究框架与技术路线 | 第53-54页 |
| 1.7 本文创新点 | 第54-56页 |
| 第2章 概念界定与理论基础 | 第56-85页 |
| 2.1 概念界定 | 第56-77页 |
| 2.1.1 顾客导向 | 第56-64页 |
| 2.1.2 控制系统 | 第64-68页 |
| 2.1.3 调节焦点 | 第68-73页 |
| 2.1.4 网络密度 | 第73-75页 |
| 2.1.5 销售绩效 | 第75-77页 |
| 2.2 相关理论基础 | 第77-85页 |
| 2.2.1 角色理论 | 第77-78页 |
| 2.2.2 代理理论 | 第78-79页 |
| 2.2.3 组织理论 | 第79-81页 |
| 2.2.4 调节焦点理论 | 第81-82页 |
| 2.2.5 网络理论 | 第82-85页 |
| 第3章 网络环境下不同类型顾客导向影响因素的质性研究 | 第85-111页 |
| 3.1 网络环境下的顾客导向及分类 | 第85-93页 |
| 3.1.1 网络环境下顾客导向的重要性 | 第85-86页 |
| 3.1.2 网络环境下顾客导向内涵的变化 | 第86-87页 |
| 3.1.3 网络环境下顾客导向的新特征 | 第87-89页 |
| 3.1.4 网络环境下顾客导向的维度划分 | 第89-93页 |
| 3.2 扎根理论研究方法及其研究流程 | 第93-98页 |
| 3.3 扎根理论研究设计 | 第98-101页 |
| 3.4 编码过程及初始概念模型 | 第101-110页 |
| 3.4.1 编码过程 | 第101-107页 |
| 3.4.2 预调研及概念模型的提出 | 第107-110页 |
| 3.5 本章小结 | 第110-111页 |
| 第4章 不同类型顾客导向及其影响因素对销售绩效作用的理论分析 | 第111-126页 |
| 4.1 顾客导向影响因素对顾客导向的作用 | 第111-118页 |
| 4.1.1 组织层面影响因素对顾客导向的作用 | 第111-114页 |
| 4.1.2 团队层面影响因素对顾客导向的作用 | 第114-116页 |
| 4.1.3 个人层面影响因素对顾客导向的作用 | 第116-118页 |
| 4.2 顾客导向影响因素对销售绩效的作用 | 第118-121页 |
| 4.2.1 组织层面影响因素对销售绩效的作用 | 第118-119页 |
| 4.2.2 团队层面影响因素对销售绩效的作用 | 第119-120页 |
| 4.2.3 个人层面影响因素对销售绩效的作用 | 第120-121页 |
| 4.3 顾客导向对销售绩效的作用 | 第121-124页 |
| 4.3.1 功能型顾客导向对销售绩效的作用 | 第122-123页 |
| 4.3.2 关系型顾客导向对销售绩效的作用 | 第123-124页 |
| 4.4 整体理论模型的构建 | 第124页 |
| 4.5 本章小结 | 第124-126页 |
| 第5章 不同类型顾客导向及其影响因素对销售绩效作用的实证研究设计 | 第126-133页 |
| 5.1 变量测量量表 | 第126-131页 |
| 5.1.1 顾客导向影响因素的测量 | 第126-129页 |
| 5.1.2 顾客导向的测量 | 第129-130页 |
| 5.1.3 销售绩效的测量 | 第130-131页 |
| 5.1.4 控制变量的选择 | 第131页 |
| 5.2 数据收集和样本特征 | 第131-132页 |
| 5.3 本章小结 | 第132-133页 |
| 第6章 实证分析与结果讨论 | 第133-174页 |
| 6.1 样本的个人信息统计 | 第133-134页 |
| 6.2 样本检验 | 第134-140页 |
| 6.2.1 信度检验 | 第134-137页 |
| 6.2.2 效度检验 | 第137-139页 |
| 6.2.3 共线性诊断 | 第139-140页 |
| 6.3 变量的均值、标准差及相关性 | 第140-141页 |
| 6.4 变量间关系的结构方程模型分析 | 第141-167页 |
| 6.4.1 验证性因子分析 | 第141-150页 |
| 6.4.2 假设关系的分模型检验 | 第150-160页 |
| 6.4.3 顾客导向的中介效应检验 | 第160-167页 |
| 6.5 检验结果的进一步讨论 | 第167-171页 |
| 6.5.1 得到支持的研究假设 | 第168-169页 |
| 6.5.2 未得到支持的研究假设 | 第169-171页 |
| 6.6 实证结果分析与讨论 | 第171-173页 |
| 6.6.1 三个层面影响因素与顾客导向之间关系的检验 | 第171-172页 |
| 6.6.2 顾客导向中介效应的检验 | 第172-173页 |
| 6.7 本章小结 | 第173-174页 |
| 第7章 研究贡献与对策建议 | 第174-184页 |
| 7.1 研究结果的理论价值 | 第174-175页 |
| 7.2 研究结果的实践意义 | 第175-178页 |
| 7.2.1 对企业销售绩效的实践意义 | 第175-176页 |
| 7.2.2 对满足顾客需求的实践意义 | 第176-178页 |
| 7.3 顾客导向的调整策略 | 第178-180页 |
| 7.3.1 从控制系统角度对顾客导向进行管理 | 第178-179页 |
| 7.3.2 从网络密度角度对顾客导向进行管理 | 第179-180页 |
| 7.3.3 从调节焦点角度对顾客导向进行管理 | 第180页 |
| 7.4 销售绩效的提升策略 | 第180-183页 |
| 7.4.1 调整企业控制系统 | 第181-182页 |
| 7.4.2 营造团队文化 | 第182-183页 |
| 7.4.3 改善工作情境 | 第183页 |
| 7.5 本章小结 | 第183-184页 |
| 第8章 结论与展望 | 第184-188页 |
| 8.1 主要研究结论 | 第184-185页 |
| 8.2 研究不足与未来研究展望 | 第185-188页 |
| 8.2.1 研究不足 | 第185-186页 |
| 8.2.2 未来研究展望 | 第186-188页 |
| 致谢 | 第188-190页 |
| 参考文献 | 第190-208页 |
| 攻读博士期间研究成果 | 第208-209页 |
| 附录 网络环境下不同类型顾客导向的前因及中介效应研究量表 | 第209-212页 |
